もっと簡単に相手の信頼を獲得する技　その２

もっと簡単に相手の信頼を獲得する技　その２

前回は、
簡単に相手の信頼を獲得する技を
いくつかご紹介しました。
 

それは、
「最初に実績を見せる」
ということでした。
 

実績ほど、信頼に値するもの
はないんですね。
 

これ、集客に使うサイトやLP
FAX原稿に入れる基本項目ですので
是非とも活用して見てください。
 

しかし、このテクニックは
あなたが飛び込み営業や
こちらから会いたいと言って
アポを取った際に使えるテクニックです。
 

お客さんから
○○について聞きたい
と問い合わせがあった場合は
違うテクニックを使う必要があります。
 

今日はそのテクニックについて
お伝えいたします。
 

結論から言うと、
お客さんから問い合わせが
あった場合、

問い合わせ内容を一番最初に伝える

ことが重要です。
 

具体的には
「本日は○○についてお問い合わせを
頂きましたので、そちらの説明をさせて頂きます」
と最初に伝えます。
 

私は、自己紹介もせずにこちらを
伝えていました。
 

なぜか。それは

人は自分の聞きたいことしか聞かない

からです。
 

皆さんも経験ありませんか？
例えば、
住宅販売や賃貸の営業などを受けた時に、
「まずこの街は○○と言う特徴があり・・・」
「次にこのマンションの周りは・・・」
などなど

そんなことよりも
まずは部屋を見せてくれ！！
と思ったことないですか？
 

人は、自分が知りたいことを明確に持っており、
その知りたいこと以外の情報を
聞かされるとイライラするものです。
 

相手をイライラさせたら
信頼関係もありませんよね。
 

だから、
問い合わせがあった際には、
問い合わせ内容を一番最初に伝える
ことが重要になります。
 

そしてこのテクニック、
実は応用するともっと強力になります。
 

どうするかと言うと、
一通り説明をした後に、

「今日は○○のことでお問い合わせを頂きましたが、
なにか困っていることがあるのですか？」

と聞くのです。
 

そうすると、お客さんから
「実は○○で悩んでて・・・」
とスムーズにニーズを聞くことができます。
 

これは返報性の法則を
活かしたテクニックになります。
 

返報性の法則とは、
人は、何かを受け取った際には、
その人のことを好意的に思っていようがいまいが、
何かを返さないといけないと思う
性質があることを言います。
 

この場合、お客さんは
自分の知りたいことを教えてくれたのだから、
相手の知りたいことも教えてあげないと
いけないと思うのです。
 

何も与えずに
「何かお困りごとがおありですか？」
と聞いてもなかなか教えてくれません。

ニーズを聞き出すのは
非常に難しいのです。
 

しかし、このテクニックを使えば
スムーズにニーズを引き出すことができます。
 

ニーズを引き出せば、
お客さんに対してコンサルティングができますよね？
コンサルティングができれば、
長期的な関係を築くことができます。
 

ニーズを引き出すのは
営業の基本です。
 

と言うことは、
スムーズにニーズを引き出すには、

問い合わせを増やすこと

が最も良い方法なのです。
 

ご参考になれば幸いです。