初回訪問:商談前半の進め方④完結

2015.04.10


初回訪問時の商談前半の商談目標の確認・共有について

 

初回訪問:商談前半の進め方④完結
~いきなり、くじけないために~

前回の記事では、商談の前半の進め方
3.商談の目的を確認orすり合わせる

について、を書きました。
今回は、

4.商談の目標を確認・共有する
以降についてご紹介します。

■商談前半の進め方
==================
1.アイスブレイクをする
2.会社紹介をする
3.商談の目的を確認orすり合わせる
4.商談の目標を確認・共有する
5.問題点を聴く
4.商談の目標を確認・共有する
================

この商談の終わりどころ。
ゴールを確認します。

これも、目的と同様に相手と自分と
で違う場合があるからです。

相手は問題解決のヒントをタダ
で求めている場合があります。

それに、素直に応えて色々と
アドバイスをしてしまうと、
相手は「勉強になった!」と
満足して、二度とアポイント
をくれない場合があります。

逆に出し惜しみをして、何も
情報提供をしないと、相手は
期待はずれと思い、
こちらも二度とアポイントが
取れないこともあります。

よって、予め今回の商談は
どこまでの話をするのかを
しっかりと確認して、共有
する必要があります。

例えば、
「ここまでは、今回お話します。
 この先は有料となります。」

「今回は、現状の問題点について
 お伺いをします。次回以降に
 具体的な解決策を提示します」

私がやるのは、予めサービス導入
までの商談回数を決めておきます。

そして、その商談ごとの提案書例
を作成して、初回訪問の時に
全てを持参します。

そして、商談終わりにチラッと
だけ、次回以降の有料の場合の
提案書を見せます。

かなり効果がありますので、
お勧めです。

提案書は他社事例でいいですが、
社名はちゃんと消してください。

5.問題点を聴く
================
今回の商談の目標の確認・共有が
できたら、いよいよ問題点を聴きます。

一点補足ですが、一応相手に深く質問
をしてよいかの確認をしてください。

「よりよい提案をしたいので
 細かいことをお伺いしますが」

「助成金の要件が合うか確認したい
 ので細かいことお伺いしますが」

といった前置きをしても良いですね。
これをしないと、たまに

「なんでそこまで言わないと
 いけないんだ!」

と怒る方がいますので・・。
ここまでが、商談の前半です。


後半以降の進め方については、
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ご参考になれば。

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