どうやって「高いね～」というお客さんを克服するの

どうやって「高いね～」というお客さんを克服するの

お客さんにサービスを
提案した時、

「う～ん、高いね～」

と言われたことは
ありませんか？

今日は、お客さんの
高いね～をどうやって
克服すればいいのか
というお話です。

「人が採用できない」
「採用してもすぐに辞めちゃう」

こういう悩みを
持っている社長は
多いですよね？

話を聞いてみると、
一番いい解決策が
人事評価制度を作る
ことだったとします。

あなたは、

「これを解消するなら
　評価制度を整備するのが
　一番ですよ」

と提案しました。

お客さんも

「確かにそうだね」

と納得してくれています。

そこで、

「で、いくらかかるの？」

と言われ金額を提示すると、

「う～ん、、、高いね」

と言われる。

これってあるあるかな
と思います。

こう言われると、
どう対処していいのか
分からない方も多いと
思います。

「お金がないなら
　仕方がない・・」

と諦めてしまう
こともありますよね？

本当に諦めるしか
方法はないんでしょうか？

実は、以外なところから
その解決策を発見しました。

それは先日、
家族で旅行に行った
時の話です。

その時にレンタカーを
借りたのですが、
レンタカーって色々な
補償を提案されますよね？

一番安い補償と
高い補償では、確か
５,０００円ぐらい違いました。

毎回レンタカーを借りる際に

「う～ん、結局事故が
　なかったら５,０００円損する
　しな～」

と悩んでしまいます（笑）

でも、その日は
結局一番高い補償に
入ったんですね。

なぜかというと、
当然、

何かあった時を
考えるとお得だから

という理性的な考えも
ありました。

でも本心は、

何かあった時に
嫁と険悪なムードに
なって旅行が台無しに
なるのが嫌だったから

です。

事故が起きるだけでも
大変なことなのに、
保険に入らなかったから
すごいお金が飛んでいく・・・

そんなことを想像したら、

これは確実に
険悪なムードになり、
旅行が台無しになるな

って思いました。

つまり私は、
理性と感情で納得したから
高いと思っているものでも
購入をしたということです。

今日、お伝えしたいことは、
ここです。

つまり、

高いと言われたら、
感情＋理性に訴える
と効果的

ということです。

商品やサービスの
良さを理解しているけど、
高いと言っているお客さん
にはなおさらです。

そのお客さんは、

「分かっているんだけどね～
　でも、高いんだよね～」

という状態。

この人に

「でもこれをしておかないと、
　また同じ問題を繰り返しますよ？」

とか、

「他と比較したら
　安い方ですよ」

とか、色々と理屈で
攻めてもあまり効果的
ではありません。

それよりも、

「せっかく採用したのに
　また辞めらた・・・
　また1から人を採用して
　育てないといけないのか・・

　そんなしょーもない
　不安から解放されて
　もっと収益性の高い
　仕事に集中できますよ」

と言ってあげて、
そのあとに、

「いずれ作らないと
　いけなくなりますよ」

「他社と比較すると
　うちで作ったほうが安いし、
　顧問もしているので
　安心できると思いますよ」

と理屈を言って
あげたほうが効果的です。

人は感情でものを買って、
理性で正当化する生き物です。

「高いね～」
と言われたら、

理屈オンリー

ではなく、

感情→理性

の順番で話すことを
意識してみてください。

きっとお客さんの
反応も変わってくるはずです。
 

ご参考になれば幸いです。