営業（商談）はヒヤリング（質問）が大事？

営業（商談）はヒヤリング（質問）が大事？

一時期、「ヒヤリング力」「聞く力」等の
ビジネス書が流行りましたね。

営業や商談では、自分が話すのではなく、
相手の話を聴きましょう。
「傾聴」しましょう。

と、そこで、「質問」「ヒヤリング」が
大事だ！よし聞いて聞いて聞きまくるぞ！
と意気込んで、
見込み客にヒヤリングしまくります。

結果どうでしょう？
「君は尋問をしに来たのか？」
「なぜ、初対面の君に当社の情報を
言わないといけないんだ？」

と冷ややかなリアクションをされます・・。

これ、15年前の私の新入社員時代の話です。

今思えば、ごもっともなことです。
「お前誰やねん！」という状態の人に、
自社のことをあれやこれやと言う訳は
ないですよね。

当時は、ヒヤリング力なんて言葉は
特に流行っていませんでした。
が、社内では常に
「ヒヤリング！ヒヤリング！」
と言われていました。

では、「尋問」にならないために、
見込み客の何をヒヤリングすれば
いいのでしょうか？
前回の記事
「社会保険労務士は営業をするな！」
で「営業＝悩みや問題を解決する」
と書きました。

そこで、問題を聴こう！

「商品は、見込み客の問題を解決する手段」

「見込み客が問題だと認識せずに、商品説明
をしてもそれは、売り込みである。」

「問題と認識する為に、
不安喚起をするのも1つの手」

・・などなど、ビジネス書で書いてあるし、
研修講師やコンサルタントも言っている！

問題を聴こう！となるんですが・・・。

では、この「問題」って何ですか？

辞書的な意味ではなく、ビジネスシーン
で定義される「問題」です。

それは、
「現状と理想（あるべき姿）とのGAP」
GAPがあるとそれを問題だと認識します。

例えば、
「最近、無断欠席する社員が多いな」
とある社長が言ったとします。

あなたは、どのようにヒヤリングしますか？