商談中にコンサルと心から思われる方法

商談中にコンサルと心から思われる方法

本日は、コンサルについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

商談において、
こちらがコンサルとは
名乗っていなくても
向こうから

コンサルティングを
やってほしい

と言われることが
あります。

こっちからコンサルと
言っている人もいますが、
相手からは営業と見られている
人もいますね・・・。

そこで、この違いって
何かな？と振り返ると、
これだなと思うことが
あります。

それが商談中に

「そもそも論の話をしている」

ということです。

前職時代なら、

「どうして採用を
　するんですか？」

「どうしてこの
　求める人物像なんですか？」

独立してからは

「なんでこの人を正社員に
　する必要があるんですか？」

などです。

こういう話をすると社長から

「３カ年計画でこうだから」

などの回答をしてくれます。

通常、問題があった場合、
原因を追求しますが、

この場合は、
そもそもどうして
その行動をやっているのか？
ということを聞きます。

例えば、採用が
うまくいかないという場合、

そもそもどうして
採用をするのか？

という「問題」や「原因」
を追求よりも背景などを
把握しにいきます。

要は抽象化をする
ということです。

一般的には相手の問題を聞くと
その原因や解決策の方に話が
行きますが、ある意味そこは
無視するんですね～。

このそもそも論がハマると
相手から

「確かにそうだよね」

となります。

例えば、
そもそも何で人が
辞めるのか？

ということが
出てきたりします。

このように「なぜ」を
繰り返していきます。

トヨタの「なぜ」を
繰り返す方法は主に
原因追及で使われますが、

抽象化していく
ことにも使えます。

これをやることで
社長に気付きを与えて
挙げられると、あなたの
価値が上がります。

そうなると、
コンサルをお願いしたい
というふうになります。

この先生だと、
会社のことを全部
相談できそうだ

と思ってくれます。

この
「会社のこと相談できそうだ」
思われれば勝ちです。

このようになるためには、
商談トークで「抽象化」
していくことが大事です。

ですが、トークの中で
抽象化していくのは
かなり難易度が高いです。

何か拠り所が必要です。

経営コンサルなら
経営ビジョンなどを
見ながら、

どうしてこういう
ビジョンなんですか？

と言いやすいですよね？

このように拠り所が
ないと難しいです。

そういった中で
我々士業ならどうすれば
いいのか？

税理士だと
決算書が起点です。

これを見ながら原因を
追及するのでなく
そもそもを追求して欲しいです。

社労士なら、

就業規則

です。

そもそもどうして
この規定にしたのですか？

とか。

そもそもこの規定にする上で
どういう組織にしたいのですか？

ということを聞くといいです。

就業規則を踏み台に
そもそもの話をすると、

普通の社労士ではないな。

と思われせることが
できます。