商談時に反論処理が必要な理由とは？

商談時に反論処理が必要な理由とは？

本日は、
商談時の反論処理について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日、攻める！士業
ネットワーク会員向けの
特別講座をしました。

テーマは

「商談時の反論処理」

です。

反論処理とは、お客さんが
あなたの提案をしたものに対して
ネガティブな反応をした時に
対応することです。

営業は

「断られて、なんぼ」

ということが言われています。

意外と反論処理をした方が
受注しやすいというのが
多々あります。

ちなみに反論処理をすると
いうことは、その商談中に
相手の判断（うちに発注する気ある？）
を確認しようとしているから
起きます。

なので、白黒はっきり
するのを怖がっている方は、
発注するかどうか？質問しません
なので、結果「検討します」
で終わって、希望的観測で
見込み客リストとして残します。

（ま、大概受注できません）

できる営業マンは
白黒をはっきりさせます。

ある程度のヒアリングとかをして、
無理そうだなと思ったら
思い切って切ります。

そっちの方が切り替えでき
ますし、その姿勢が相手に
頼りがいがある！と思われる
こともあります。

なので、

「断られるかも」

と思って相手の判断を
聞かないのは逃げだと
先輩からよく言われていました。

ま、とはいえ
聞いたところで相手は
ほとんどがネガティブ
なことを言います。

ちなみに、ネガティブな
ことと言っても
「断る」以外にも
値下げをしたいとか、
おまけのサービスはない？
みたいな意図で相手は
ネガティブな反応をします。

で、例えば

「高い」

と言われた時に
反論処理をしないと
安易に値下げをするしか
ありません。

なので、予め反論を
用意する必要があります。

ちなみに、スパーン
と反論処理ができれば、
中小企業の社長はそれを
見て、

「こいつできるな」

と思ってくれます。

これはあなたが
逆の立場だったら
分かると思います。

ですが、とっさに
やるのは難しいです。

ですので、あらかじめ
用意しておく必要があります。

具体的には、
あなたがよく言われる
ネガティブなこと（高いとか）
対してどう対応するのかを
あらかじめ決めておく
ということです。

切り返す際の
ヒントをいくつか
紹介します。

切り返す際に
こちらのメリットが
伝わっていないから
ちゃんと伝えるための
反論処理があります。

あとは、
心理的な負担を
減らすための
反論処理もあります。

一番多いのが、

「高い」

という理由です。

この場合の
切り返しをどれだけ
用意しているかです。

１つではなく、
たくさんあった方が
いいです。

私なんかは、

「高いですね」

と言われると、

「そうですか？
　他社からはむしろ
　安いと言われますよ」

「何と比べてますか？」

「そのサービスは
　ここまでしかやってないから
　ですね。私はここまで
　やっているから安いと
　言われます」

といった感じです。

このちょっとした
反応で社長は

「この人はできるな」

と思われたりします。

特に士業の場合は、
サービスで差別化
できないので、

高いと言われる
確率が高いと思います。

それをどう切り返すか？

相手が「なるほど」
と言われるようなものを
用意してみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。