高いと言われた場合の対処法～その１

高いと言われた場合の対処法～その１

本日は、高いと言われた時の
対処法について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、反論処理を
しましょうという
話をしました。

その中で、
士業がよく言われる
反論が

「高い」

ではないでしょうか？

その場合の切り返しに
ついてお話をしたいと
思います。

理想としては、
高いと言われる前に
反論処理ができれば
いいです。

ですが、言われた
後に反論処理も
できます。

１つとして、

「比較対象を変える」

というものがあります。

先方が高いというのは
何かと比較して高いと
言っている場合がほとんど
です。

その比較対象を変えて
しまうという方法です。

これはマスターしておいた
方が良いです。

でないと、いつまで経っても
値下げされます。

比較対象を
どう変えるのか？

６つご紹介をしたいと思います。

１、 提供者
２、 本体ではなくランニングコスト
３、 手間
４、 心理的負担
５、 付加価値
６、 時間軸

の６つです。

大体相手は
この６つの中の
何かと比較しています。

順番に説明します。

まず一つ目。

士業業務以外のサービス
（採用・人事コンサル等）を
提案をした時に

「高い」

と言われた時に使うのが

「提供者」を変えるです。

どういうことか？

同じ士業と比較されると
高いと思われます。

士業のサービスの平均単価が
安いから同じようにコンサルも
見られちゃいます。

その場合、比較対象者（提供者）
を士業でなく民間に変える
ように反論処理をします。

例えば、セミナースライドや
資料などでは競合との比較表
を見せたりします。

A社の特徴はこれ
B社の特徴はこれ

そして最後に
あなたの事務所の
特徴を入れます。

ポイントはA社、B社は
民間の会社にすることです。

――

そして、２つ目
「本体ではなくランニングコスト」
ですが、これは相手の比較対象が
「サービスそのもの（本体）」
となっている場合に使えます。

例えば、一昔前の
家電量販店の場合。

蛍光灯を買いに行ったとします。

すると売り場では
蛍光灯が3.000円
LEDが6,000円で
売っていたとします。

で、定員さんが来て、

「LEDは耐久年が蛍光灯の3倍、
　月々の電気代が2分の１
　です。ですので、５年間
　使う場合、蛍光灯だとあと
　１回は最低買い替えないと
　いけません。

　でも、LEDは買い替え無。
　しかも月々の電気代も
　安くなりますので、長い目で
　見ると断然ＬＥＤが安いですよ」

というふうに、比較対象を
本体でなくランニングコストに
持っていく方法です。

社労士のケースだと・・

例えば就業規則作成が
他が30万でうちは
50万だとします。

この場合、

「ランニングコストも踏まえて
　検討されていますか？
　うちは、3年間は法改正の
　修正は無料でします。
　また、こちらから修正版
　渡します。

　他の社労士は作って終わりで、
　修正は別途費用掛かりますし
　こちらが言わないと作って
　くれませんよ？」

という、反論処理ができます

残りに関しては
長くなりましたので、
明日にしたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。