コンセンサスフローを活用

コンセンサスフローを活用

研修講師をしている中で、
よくコンセンサスフローのお話をします。

コンセンサスフローとは、人がどういった
プロセスで合意をするかというものです。

商談時に参考になります。

学術的ではなく経験則のフローですので、
ご了承ください。

＜コンセンサスフロー＞

理解
↓
納得
↓
合意
例えば、分譲マンションを購入する
としましょう。

「合意」は、契約書にサインをするです。
まずは、マンションの立地や間取りや
価格等を調べます。知らないで、
サインはしませんよね。

対象の情報を収集して「理解」します。

では、マンションの間取りや価格を
知ったら、すぐにサインしますか？
「周りの環境はどうなんだ？」
「他のマンションでは、
セキュリティー万全だったが」

など、疑問を持ちます。
他のマンションも検討していれば、
比較しますので、尚更色々な
疑問が出ます。

この疑問が解消されない限り、
サインしませんよね。

この段階で、「期間限定！とか
今すぐサインすると特典が付く！」
みたいな煽りを受けると逆に疑いません？

そして、色々調べたり質問したりします。

疑問が解消されると「納得」します。

後は、「合意」のステップだけなので、
では、契約書にサインしますか？

たぶん、すぐにはしないでしょう。

今までの「→理解→納得」
のフローは、比較的論理的に
情報を判断します。

しかし、合意に向かうところは、
感情が大いに影響します。
合意すると「お金を払う」という債務
が発生します。購入する側も責任を
持ちます。ある意味プレッシャーも
かかります。

また、購入活動を通して、色々な情報
が入ってきます。

そうすると、そもそもの購入目的を
忘れたり変わったりします。

「購入の基準（目的）が
曖昧になったり、ズレたりします」

なので、なかなか合意に向かいません。

仮に合意したとしても、
その後も「認知的不調和」を起こして
「本当にこのマンションでよかったのか？」
と思ってしまいます。

これ、商談時の見込み客も同じような
マインドになっていると思いませんか？

顧問契約や高額商品を扱っている場合
特に相手は、慎重になります。

一番やっては、いけないのは、「納得」
していないのに、期限性を出したりして
「売り込んで」納得させることです。

相手が合意しても、キャンセルになる
こともあるので、ご注意ください。