新規営業ができる士業とできない士業の違いとは？
あなたはこんなことで悩んでいませんか？
・新規営業のノウハウがない、、、
・営業経験がないから自信がない、、、
・忙しすぎで、新規開拓をしている時間がない、、、
多くの士業の方が新規営業で悩んでおり、その理由のほとんどは「ノウハウがない」「時間がない」です。
あなたの忙しさを解消することは私にはできません。しかし、「やり方やノウハウ」そして、「効率的に行うための方法」は教えられます。
セールスファネルという考え方
あなたは、セールスファネルという言葉を聞いたことがありますか？
これは、顧客を獲得するまでの流れを示したもので、下の図のようなものです。
この図の上から下に向かって、つまり、
「見込み客を集める」
「見込みとの信頼関係を築く」
「セールスをする」
の順番でステップを踏んでいくと新規顧客を獲得できるようになります。
逆に言えば、このステップを踏まないと、紹介などで、一時的に獲得できたとしても、再現性がある顧客獲得の方法を得ることはできません。
一般的に新規営業というと「見込み客を集める」と「セールスする」をイメージするのではないでしょうか？
ですが、重要なのは「見込み客と関係性を構築する」です。
これを飛ばしてセールスを行っても売れません。売れたとしても値切られるでしょう。
なぜなら、競合も多く、最近はクラウドサービスや民間業者が参入して競争激化・低価格化しているからです。
要は、士業であっても簡単には売れない時代だ。ということです。
見込み客と関係性を構築するをやることで、受注率が上がりますし、値切られてにくくなります。
各ステップの具体的手法
各ステップの手段は無数にあります。士業という立場で、かつ現実的なものをピックアップしました。
■ステップ１
見込み客を集める（会う）
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テレアポ
ＦＡＸＤＭ
紙ＤＭ
ＰＰＣ広告
フェイスブック広告
ＳＥＯ
メルマガ広告
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■ステップ２
見込み客と関係性を構築する
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メルマガ
セミナー
動画
小刻みな訪問
無料診断
小冊子・資料
ＤＶＤ
ーーーーーーーーーーー
■ステップ３
セールスする
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ソリューション営業
説明営業
押し売り営業
セールスＬＰ
セールス動画
セールスセミナー
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各ステップから手段を選んでつなげていきます。
例えば
ーーーーーーーーーーー
ステップ１ ＦＡＸＤＭ
↓
ステップ２ セミナー
↓
ステップ３ 説明営業
↓
フロントエンド 助成金受注
↓
バックエンド 顧問契約
ーーーーーーーーーーー
といった感じです。
各ステップで、どの手段を選ぶか？は、逆から考えます。
ーーーーーーーーーーー
・何を最終的に売りたいか？（バックエンド）
↓
・バックエンドにつなげやすく、とりあえず買ってくれやすいフロントエンド商品を何にするか？
↓
・フロントエンドを買ってもらうには、 何を使って、どこまで深い関係性を構築するか？
↓
・関係性を構築する手段に相性が良い見込み客集める手段は何か？
ーーーーーーーーーーー
例えば、助成金を例にすると、
ーーーーーーーーーーー
・社労士の顧問契約（バックエンド）
↓
・出勤簿や就業規則に言及できる助成金だと自然に顧問に話せて、会社は損がないので、売れやすい。
（フロントエンド）
↓
・助成金はややこしいので、直接話した方がいいいな。しかも顧問を目指すなら「先生」というポジションを確立したいからセミナーにしよう。
↓
・セミナー告知だったら、コストも安いＦＡＸＤＭにしよう。
ーーーーーーーーーーー
といった感じです。
勘違いしないでください。
ここで勘違いしないでいただきたいのは、あなたは全てを知る必要はないということです。
あなたは、営業のプロになる必要はなく、いかに効率的に顧客を獲得できるかを知るだけでいいのです。
そのためにも、各手法についてのメリットやデメリット、具体的なやり方などを知る必要があります。
ここまで詳しく説明をしたものはなかったかもしれません、、、
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著 者
國守 博（Hiroshi Kunimori）
株式会社クリエイティブシンク代表取締役
國守社会保険労務士事務所代表
ホームページ（https://www.semeru-sr.com/）
２０００年、新卒で人材コンサルティング会社に営業として入社。知名度無し、オリジナル商品無しの中、大手人材会社と日々競合。営業トークと企画書だけで、毎年数億円を売り上げる。１２年間で述べ１００社以上の新卒・中途採用の戦略策定から社員研修までを支援。自ら研修講師も実施。営業以外にも新規事業の国際人材事業、マーケティング部のマネージャーを歴任。
２０１２年に社会保険労務士事務所を開業。翌年の2013年に株式会社クリエイティブシンクを設立、代表取締役に就任。人材コンサルティング会社で得た新規顧客獲得のノウハウを見える化、簡素化したメソッドには、定評がある。
根性論ではなく、ロジカルでクレバーなスタイル。営業だけではなく、マーケティング、セミナー集客など新規受注までの全ての流れをカバー。いかに価格競争に巻き込まれずに高額受注ができるかをわかりやすい言葉で伝え、営業未経験者からも好評を得ている。
現在は、このメソッドを使って仲間の士業の営業・集客支援を実施している。士業向けブログ「攻める！士業」の著者でもある。
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