「課題ありますか？」この質問、使用要注意です。

「課題ありますか？」この質問、使用要注意です。

最近、久しぶりに
営業を受けました。

内容としては、
ウェブ広告の運用代行
です。

テレアポが
非常に上手だったので
会ってみました。

営業担当は
おそらく２０代の
若手男性です。

非常にフレッシュで
元気もあり、

できる営業マンぽさが
見えました。

でも・・・

彼には申し訳ないですが、
商談のやり方はちょっと
いまいちでした。

どうも、話を聞いても
聞いても彼の会社の
サービスに魅力を
感じません。

で、商談が終わった後に、

「彼の何がいけなかったのかな？」

と振り返ってみました。

一番良くないな
と思ったのが、

「御社の課題は何ですか？」

という質問です。

これってよく
やりがちですよね？

私も使っています。

でも、改めて
この質問を受ける側に
立ってみると、

この質問ほど
無駄な質問はない
と感じました。

どうしてか？

そもそも、今回のように
広告の運営など実務レベルで

「うちの課題はこれだ！」

と、明確に認識している
社長は少ないからです。

会社の課題は
認識していますよ。

例えば、

・人が採れない
・営業が弱い

など、大きな組織の
課題は認識しています。

でも、細かい
実務レベルでの
課題なんて認識
していません。

そこで、

「課題は何ですか？」

と聞かれても、
とりあえず思い付きで
言うぐらいしかできません。

思い付きで言った
課題に対して、
営業マンは、

「そうなんですね！
　その課題ならこうやって
　解決できますよ」

と提案してきます。

でも、思いつきの課題に
対する提案なんて刺さる
はずがないですよね。

だから受注ができません。

では、今回の彼は
どうすれば良かったのか？

１つは、お客さんの
目標を一緒に見る
というのがいいと思います。

今回のケースで言えば、
当社はウェブ広告を使って
メルマガ会員を集めています。

この会員数を早く
１万人にしたいと
思っています。

なぜなら、１万人にすることが
できれば売上の桁も変わってくる
ことが予想されるからです。

Web広告の営業マンとしては、
この目標を早く掴むべきでした。

そして、

「１万人早く目指したいですね！」

「１万人を1年以内に
　目指すなら、獲得単価は
　〇〇円ぐらいに抑えたいですよね。

となると、もっと△△を
改善したほうがいいですよ」

という提案なら、
グッと刺さります。

私の知り合いの保険FP
でも、やっぱりすごい
成績を残している人は、

お客さんの夢を
一緒に見るのが上手な
人ばかりです。

あなたは、すぐに

「御社の課題は何ですか？」

と聞いていませんか？
 

ご参考になれば幸いです。