感謝されながら売れてしまう営業の3原則とは?

2018.10.22


感謝されながら売れてしまう営業の3原則とは?

あなたは、 

営業の3原則 

というのをご存知ですか? 

これは、 

お客さんはこういう心理で
商品やサービスを購入する 

という原理原則で、
これを押さえるだけで
お客さんから嫌われる
事なく、感謝されながら
サービスを売る事ができます。
 

ですので、営業が
苦手な方はまずは
この基本原則を常に
頭に置いておく事を
オススメします。
 

では、早速その3つの
原則をお伝えしますね。
 

それはこちら。 

・お客さんは売り込まれる
 のは嫌いだが、自分から
 買うのは好き
・お客さんは感情で買う
・お客さんは買うと決めた後に、
 理性で自分を正当化する
 

・お客さんは売り込まれる
 のは嫌いだが、自分から
 買うのは好き 

というのは、なんとなく
理解できると思います。
 

実際、あなたも
そうではないでしょうか?
 

問題は、どうやって
売り込まずに、自分で
買ったと思ってもらうか 

です。
 

最も簡単な方法は、
いくつかのプランを
提示するという事です。
 

そのプランの中で
お客さんがいいと
思ったものを選んで
もらえれば、自分で
買ったと思ってもらえます。
 

ですので、商談の
際には、松竹梅の
プランを提示する事
をオススメします。
 

次の 

・お客さんは感情で買う 

ですが、BtoBでも
これはあり得るのか?
と思うかもしれません。
 

ですが、逆の 

・お客さんは感情的
 理由で買わない 

という事はよくありませんか?
 

特に中小企業の社長
にはこの傾向は強い
のではないでしょうか? 

「なんとなく気に食わない
 から買わない」 

「あの人とタイプが
 合わないから契約しない」 

これって合理的ではなく
感情で判断していますよね?
 

士業のあなたが相手を
している中小企業の社長は
感情で判断していることも
多いです。
 

では、どうすれば
感情に訴えかけられるのか?
 

最も大事なのが、
お客さんがどうしても
欲しいと思うサービスを
売ることです。
 

中小企業の社長の
悩みは、 

・資金繰り
・人の問題
・売上 

です。
これらの問題を
解決できるサービスで
あれば、感情に訴える
事ができます。
 

では、顧問契約は
どうでしょう? 

残念ながら、これは
感情に訴えることは
難しいです。
 

ですので、 

「どうせお金を払うなら
 あなたに払いたい」 

と思ってもらうように
信頼関係を築く事が
大事になってきます。
 

最後の、 

・お客さんは買うと決めた後に、
 理性で自分を正当化する 

ですが、人は感情で
買うと決めるのですが、
最終的にその気持ちを
理性で正当化します。
 

認知的不協和といいます。
 

これもなんとなく
理解できませんか? 

例えば、私は
iPadが出た時に、
一目見て 

「これ欲しい!」 

と思いました。
 

そして、次に、 

「これがあれば、
 重たい荷物から
 解放される」 

「そういえば、紙の
 書類がいっぱいで
 探すのに苦労してた」 

「これを買う事で
 紙の書類を減らせるな。」 

などなど、いろんな
買う理由を考えていました。
 

このように理性で
正当化するのが
人間です。
 

ですので、売り手側としては、
買う合理的理由を提示して
あげると、買ってくれる可能性が
上がります。
 

営業の3原則を
頭に入れながら
商談のシナリオを
考えると、精度の高い
シナリオができます。
 

ご参考になれば幸いです。 

 

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