商談で相手を説き伏せるべき？それとも共感すべき？　

商談で相手を説き伏せるべき？それとも共感すべき？

最近思うことがあります。

それは、商談では、

相手を説き伏せるべきか？

それとも

共感すべきか？

ということです。

この選択肢で
商談の流れが
大きく変わります。

あなたはどっちの
タイプでしょうか？

例えば、社労士なら、
商談で相手から

「金額も少ないし、
　この助成金は自社で
　やろうかな」

と、
やんわりと断られたりします。

共感型は、

「確かにこの場合は
　自社でやった方が
　いいかもしれませんね」

と言います。

説き伏せ型は、

「いやいや、自社でやる
　にしてもこういうことを
　しないとだめですよ。
　社長できますか？」

「結局準備が間に合わず
　申請でいないということに
　なりませんか？」

というふうに、
切り返していきます。

さて、どっちが
正解なのでしょうか？

一般的には、共感が
大事だと言われています。

なので、

「そうですよね。
　自社でやった方がいい
　かもしれませんね。」

と共感しながらも、

「ちなみに、社長、
　これこれをやらないと
　ダメですが、できますか？」

とミックスする感じが
多いのではないでしょうか？

果たして、これで
本当に受注ができるのか？

ぶっちゃけ、経験上
難しいと思います。

なぜなら、結局は、
相手が自社でやろうと
決めていることに対して
真っ向から対立している
からです。

相手の意見を変えることって
結構大変ですよね？

では、どうしたらいいのか？

ここは折衷案が一番かなと。

例えばこんな感じ。

「そうですね。
　ぜひ御社でチャレンジ
　してみてください。
　この助成金ならそんなに
　難しくないですから」

↑（ちょっと背中を押すイメージ）

「ただ、就業規則の変更だけは
　御社でやるのは大変なので、
　そこだけ手伝いましょうか？」

このように対応すると、
相手のやりたいことを
否定せずに、

サポートする形で
提案ができます。

助成金を自社でやろうかな
と思っている会社に
助成金を受注しに行かない。

その代わり、
タダで帰るのは嫌なので、
せめて就業規則だけでも受注する。

こんな切り返しが
ベストかなと思っています。

他に応用すると、

求人票の作成代行を
売ろうとした場合、

自社でやる

という企業が絶対出てきます。

その場合は、

「是非とも自社で
　書いてみてください。
　書いたものをチェックぐらいは
　しますよ」

と提案して、チェックする日程を
確保してしまう。

そうすると、

「やっぱ書けなかったので
　お願いできますか？」

となる人が一定数
いるかもしれません。

また、かけたとしても、

「この項目だけが
　どうしても書けない」

となったら、
そこだけ代行するという
ことも提案できます。

・自社でやりたい
・何か受注したい

というお互いの想いの
折衷案も試してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。