スムーズに商談を進める方法

スムーズに商談を進める方法

本日は、商談のやり方について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は
下記をご覧ください。

――

いろんな士業の方と話をする中で

どうやら、商談の組み立て、
特に冒頭が苦手な人が多いなと
思っています。

実際は、士業に限らず
苦手な方多いですね。

特に新規営業で、
「初めまして！」から
相手の悩みや課題を
ヒヤリングするまでの
組み立ての部分。

私も新人の頃は苦手でした。

ちょっと本題から外れますが、
一般的には、商談の本当の
冒頭はアイスブレイクから
スタートします。

いわゆる世間話です。

リアルの商談だと自然と世間話
からスタートしますが、
Zoomだとアイスブレイクを
しない方多いですね。

私はあえて入れています。

で、本題に戻ります。

商談スタートからヒヤリング
までの組み立てですが、
商談の大前提を言います。

商談はこちらが一方的に
喋るのではなく、
相手に喋られせることです。

ま、営業のセオリーですね。

で、よく陥りがちなのが、
質問しすぎて尋問になって
しまい気まずくなるとケース。

士業に多い紹介営業だと
そういうことはなりません。

なぜなら、ある程度、向こうが
何で困っているのか？
分かっている状態だからです。

HPなどからの問い合わせも
同じですね。

ですが、ド新規のセミナー
参加者や既存のお客さん
に対して違うサービスを
売りたい場合は違います。

いきなりヒアリングをしたら、

「何ですか？」

と変な空気になります。

かといって、逆に

「こういう真サービスあります！」

と切り出しても売り込みに
なります。

我々はコンサルです。

あくまでも相手の悩みや問題
興味関心を聞いてからでないと
商品説明をしたらダメです。

ではどうするのか？

弊社でやってる方法を教えます。

基本新規営業は全て
セミナーからです。

セミナーはいろんな
テーマでやります。

その後に無料診断・相談
に誘導をします。

で普通は、セミナーのテーマ
について困っていたり興味
あるのは分かっていても、
必ずヒアリングから始めます。

なぜなら、相手にしゃべらせる
のが重要だからです。

なので、必ずアンケートから
入ります。

アンケートで、ある項目に
興味があるとチェックが
付いていれば、

「●●に興味あるんですか？」
「●●に困っているんですか？」

と聞くのがスムーズに
ヒヤリング態勢に入ります。

相手も普通に色々と答えてくれます。

もう一つ別の方法がありまして、
それは診断です。

事前にアンケートに従業員数とか
色々な情報を回答されておいて、
その診断結果を無料診断時に
見せるところから入ります。

ですので、いきなり売り込みに
なりませんし、診断結果が
悪ければ、相手はその原因
なんかを話してくれます。

アンケートや診断なしで
いきなり、

「これ困っていませんか？」

「これ興味ありませんか？」

となると、空気が悪くなります。

商談で空気が悪くならないように
うまく本題に持っていきたいなら、
相手に喋られせることです。

相手に喋らせるには、
こちらから質問よりも、
事前アンケートが有効です。

だから、既存のお客さん
であってもセミナーとかをやって
アンケートをとるべきです。

その時にセミナー内容以外の
こともアンケートで入れておけば
こちらが知らない相手の悩みを
知ることができます。