なぜ、顧問先に追加提案しても成約至らないのか？　

なぜ、顧問先に追加提案しても成約至らないのか？

士業の方と話をしていると、

「顧問先に提案をしているが、
　成約に至らない・・」

という悩みをよく聞きます。

よく言われることですが、

新規顧客の獲得は、
既存顧客からの売り上げより
５倍のコストがかかるそうです。

実際にこれを計測した
ことはないですし、

最近ではこの法則が
疑われ始めていますが・・

ただ、新規よりも
既存顧客の方が
提案しやすいですよね。

だから、既存への提案は大事。

でも、成約に至らない・・

では、どうすれば
いいのでしょうか？

話を聞いていると、

「提案の仕方が問題では？」

と思うことが多いです。

どういうことか？

ほとんどの士業の方は、
既存顧客に対して

いきなり訪問して、
ヒアリングして
提案しています。

例えば、採用コンサルなら、

採用に困っていそうな
顧問先をピックアップ
↓
何かしらの理由をつけて
訪問のアポをとる
↓
商談でヒアリングして
採用コンサルを提案

という流れですね。

これで受注できるなら
いいのですが、

もし、受注できてないなら、
流れを変えてみるといいです。

どういう流れがいいかというと、
ズバり！

まず、無料相談を設ける！

という流れです。

つまり、

「◯日～◯日まで
　顧問先限定で求人票の
　診断を行いますので、
　是非ともお気軽に
　お越しください」

と、顧問先限定の
無料相談を設けます。

次に無料相談で親身になって
アドバイス、ヒアリングをして、
採用コンサルを提案する
という流れです。

なぜ、この流れがいいのか？

無料相談を設けることで
顧問先に

「はい。当社は採用で
　困っています」

と手を挙げさせることが
大事なんですね。

これをすることで、
相手自身が採用に対する
問題を意識してくれます。

そうすると、
採用コンサルを提案しても、

「自分の問題を解決する為の
　提案なんだな」

と思ってくれます。

無料相談を設けずに、
顧問先にこちらから訪問して
提案すると、

相手はまだ問題を
意識する前に提案する
ことになります。

もちろん、ヒアリングで
問題意識を掘り起こすことも
できますが、

それができていれば、
そもそも売れているはずです。

売れてないなら、
掘り起こしができていない
証拠です。

なので、掘り起こすのではなく、

無料相談を設けることで、
お客さん自ら意識してもらう

これが大事です。

もし、

「顧問先に提案をしているが、
　成約に至らない・・」

と悩んでいるなら、
是非とも提案までの
流れを変えてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。