販促用ビラの作り方７～商談用資料編

販促用ビラの作り方７～商談用資料編

本日は、ビラから問い合わせが
あった後に、渡す「資料」に
ついてお話をします。
 

今回も動画撮影しましたので、
下記よりご覧ください。

動画が見れない方は、下記をご覧
ください。

――

商談時の資料について
本日は、お話をします。
 

その前に、一回目でお話しした
営業フローにおける、資料の位置づけ
について、再度書きます。

１． ビラ（目的：注意・興味喚起）
　↓
（問い合わせを得る）
　↓
２．商談をセッティングして
　　もっと詳しい別の資料やパンフ←ここ
（目的：理解・納得・同意）
　↓
３．商談ヒヤリングをもとに
　　個別企画書を作成・プレゼン
（目的：“濃い”理解・納得・同意）
 

今回の商談時の資料の目的は、
「相手に理解納得してもらい
購入の同意を得る」です。
 

と言っても商談なので、資料見せて
終わりではなく、トークも必要です。
 

役割としては、
資料が「理解させる」
トークが「納得、同意を得る」
かな。と思います。
 

なので商談で受注するかどうか？
は、資料よりはトーク次第なのが
現実です・・・。
 

よって、資料だけに頼らず
トークも磨く必要があります。
 

今回は、ツールに絞って話しています
ので、商談トークも磨きたい方は、
下記11ステップ動画をご覧ください。
 

http://abaql.biz/brd/archives/exarsy.html
 

では、資料について。
 

役割は、
「商品・サービスを理解してもらう」
です。
 

その為、できるだけ分かりやすく
作成しましょう。
 

例えば、

・サービス導入までのフロー図
・イラスト
・やり取りのフロー図

などを盛り込むと分かりやすいです。
 

特に“こう書いたらいい”というもの
はありません・・。
 

商談は、資料よりトークが重要ですから・・
 

また、私がよくやるのは、
ビラにはない「他のサービス」も
資料には、載せています。
 

“ついで買い”を狙うためです。
 

そして、資料の形式ですが、
パンフレットでもいいですし、
パワーポイントなワードの
プリントアウトでもいいです。
 

特に豪華にする必要はありません。
 

なお、動画では見本を見せて
いますので、気になる方はご覧ください。
 

パッケージや定型サービスであれば、
この資料だけで十分です。
 

あとはトークで受注できるかな。
と思います。
 

でも・・
すぐに値下げ交渉される！
なかなか受注できない！
といった方もいるかもしれません。
 

その場合の多くが、資料ではなく
トークに問題があります。
 

なので、トークを磨いてください。
 

・・と言ったら身も蓋もないので、
 

私がやっている事例を紹介します。
それは、次のステップの個別企画書
作成をする。です。
 

たとえ定型サービスであってもです。
 

今回も話が長くなりましたので、
続きは、次回お話をします。
 

ご参考になれば、幸いです。