商談：医者と患者の関係が理想は半分はホント、でも半分は・・・

商談：医者と患者の関係が理想は半分はホント、でも半分は・・・

商談において

医者と患者のような
関係になることが理想

という話は、
あなたも一度は
聞いたことがあるかも
しれません。

要は、お医者さんのように
色々と症状や痛みをヒアリング
して、その原因を突き止めて
その解決策を提案する
ということですね。

確かにこれは効果的です。

ただ・・

最近、士業の方の
商談のやり方を聞いていると、
これを最初から意識しすぎてるな
と思うことがあります。

医者と患者のやりとりは、

患者が自ら病院に行って
いることを前提だから
成り立ちます。

ここ重要です。

つまり、患者が
問題に気付いていて、
その解決策を欲しがっている
状態です。

だから、
医者と患者のやり取りが
効果的になるわけです。

仮に、街を歩いていて
いきなり

「私、癌の治療で
　日本一の医者なのですが、
　ちょっとあなたの状態を
　ヒアリングさせてくれませんか？」

と、聞かれたらどうでしょう？

さすがに、

「いや、急に何
　言ってきてるの？」

と思いますよね？

ま、極端ですが・・

で、これほどではない
にしても似たようなことを
してしまっている方
結構います。

ある社労士の方は、
商談でヒアリングをすると、
お客さんから

「なんか、インタビューみたいだね」

と言われたそうです。

私も、ヒアリングを
している途中で、

「これってなんの時間なん？」

とキレられたことが
あります。

そうなんです。

お客さんが問題を
認識していて、
それを解決したいな
と思っていない状態で、

細かいヒアリングをすると
返ってダメになります。

「でも、問題を見つけるために
　ヒアリングするんでしょ？」

って思いますよね？

確かにそうなんです。

でも、逆の立場に立って
考えて欲しいのですが、

「あなたの問題を
　見つけるために
　ヒアリングさせて
　もらいますね」

と言われて
気分がいいでしょうか？

もっと言えば、
本音を話すでしょうか？

粗探しされるのを
嬉しく思う人はいません。

問題発見は、
あくまでも自然な会話の
中で行うべきです。

例えば、採用セミナーを
やったあとの面談なら、

「面談にお越しいただいた
　ということは、何か採用で
　お困りのことがあると思うのですが、
　具体的にはどのようなことで
　お悩みですか？」

という自然な会話で
スタートします。

間違っても、

「まずは御社の現状を
　お伺いしたいので
　具体的にヒアリング
　させてください」

などと切り出して、
ヒアリングシートに
書かれている

・売り上げはどれくらいか？
・月の採用予算はどれくらいか？

などは聞くべきでは
ありません。

こういうことは、
相手が解決したい
と思っている問題が
明確になった後、

「では、その解決策を
　ご提案するために、
　もう少し細かいことを
　聞きたいのですが、
　よろしいですか？」

と伝えてから聞くべきです。

ヒアリングシートを使う
ことはいいことですが、

相手の問題を明確に
する前に使ってしまわない
ように気をつけてください。
 

ご参考になれば幸いです。