比較されてますよ!対処法その3


比較

比較されてますよ!対処法その3

さて、本日は
「お客さんは比較をしている」
対処法の最後です。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

昨日は、比較対象が自社でやる
場合の予め提案書に盛り込む
内容についてお話をしました。
 

本日は、最後の比較対象が

3.やらない
=======

について、お話をします。
 

就業規則作成、助成金・補助金
など相手も多少手間がかかる
部類のサービスの時に、最終的に
やらない。となる場合があります。
 

相手は、
・めんどくさいな~
・時間がないな~
・額が少ないな~
・今やらなくとも~
と考えます。
 

この場合に、どういった対応策を
提案書に盛り込んだらいいか?
ですが、
 

そもそもこういった感情に
なっているのは、関心度が低い為に、

手間>ベネフィット、リスク

得られるメリットや今後
起きるかもしれないリスクより
手間の方が大きいと感じているからです。
 

そこで、手間以上にメリットや
リスクがあるということを伝えて
関心度を高め、不等号を逆にします。
 

例えば、キャリアアップ助成金
の提案をしたとします。
 

72万円受給できるのですが、

たった72万円か・・
その割には、手間だな。

といった反応をしたとします。
 

その場合は、売上に換算をします。
 

相手の経常利益率を聞いて、
例えば、5%だとします。
 

そうすると、72万×20倍で
1,440万の売り上げに匹敵します。
 

そうすると先方としても

お、大きいな。

となり関心度も上がり、
手間<ベネフィット
となります。
 

口頭でもいいですが、
提案書に盛り込んだ方
がいいですね。
 

リスクについては、
まだ起きていない場合は、
ほぼ後回しにされます。
 

予防的なサービスは、
難易度が高いです。
 

資金的な余裕や周りで
たまたまトラブルがあった
場合でないと中小零細企業
はなかなか導入しません。
 

この場合も金額に換算したり
数字で表したりします。
 

例えば、トラブルやミスが
起きた時の対応に掛かる時間。
平均の示談金、賠償金。
延滞金、追徴課税額。など。
 

ネガティブな数字を出すことで、
相手も危機感を持ち、関心度が
上がります。
 

そして、

手間<リスク

となり、今のうちに手を打とう。
 

となります。
 

まー、今回は単純に話して
いますが、もちろん相手によって
手を変え品を変えないといけない
場合もあると思います・・。
 

いずれにせよ。このような対策を
盛り込んでいた方が、受注確度は
上がります。
 

ご参考になれば、幸いです。

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