なぜ、めんどくさい客でも断れないのか？

あなたのお客さんに
いませんか？
「本当は切りたい、もしくは
値上げしたいけど切れない・・」
というお客さん・・
こういうお客さんと
付き合っていると
自分も職員さんも消耗していく
だけと分かっていても、
どうしてもきれない・・
無理矢理でも
値上げ交渉したいけど、、
でもな～
となってしまう。
そんなお客さんって
1社はありますよね？
ぶっちゃけ、私は
こういうお客さんは
すぐに切ります。
商談時にこんな
雰囲気を感じたら、
「だったら他を
当たってください」
と言います。
でも、これができる人は
意外と少ないです。
どうしてか？
別にマインドの
問題ではないです。
私が図太いから
という理由ではありません。
私ができて
あなたができない
理由はたった１つ。
新規の見込みが
安定的に無いから
です。
うちは常に新規の
見込みがあります。
というよりも、
見込みを作ることが
できます。
ですので、目の前の
お客さんに対して
ある意味、ドライ、
いい意味で対等な立場で
交渉することができます。
でも、私も最初から
こうだったわけでは
ありません。
新規の見込みが
作れない時は、
どうしても
目の前の1社を
受注したいので、
必死になっていました。
やっと契約できた
お客さんとは切られないように
気を遣っていました。
でも、これって
本当に生産性がないです・・
では、
新規の見込みが作れる
とは具体的にどういう
ことか。
これは２つに分解できます。
・集客
・営業
です。
どちらが欠けてもダメです。
この２つがしっかり
回っていくと
新規の見込み客を
作ることができます。
そして、これらは
テンプレート化できます。
つまり、
何をネタに集客するのか？
そして、商談では
何をどの順番で話すのか？
これをテンプレート化
しておけば、毎回の
商談が安定してきて、
結果的に受注率も
上がっていきます。
そして、
もっと大事なことは、
件数が少なくてもいいので、
常に新規は獲得した方が良い
ということです。
多くの士業はある程度、
顧問数を獲得できれば、
そこでストップしてしまいます。
でも、これって最大のリスクです。
だった、1社の契約が切れれば、
途端に売り上げダウンですから。
３ヶ月に1社でもいいんです。
常に新規が取れている。
もしくは、
見込みがあるお客さんと
繋がっておける。
この状態を目指すべきです。
そのためには、
・集客
・営業
の２つをしっかりと
確立させてください。
ご参考になれば幸いです。