結局士業はメリットよりも危機意識を売った方が良い理由

今日はちょっと
刺激のある話をします。
テーマは、
「結局士業はメリットより
危機意識を売った方が
良い理由」
です。
なぜこんな話をするのか？
というと、最近ある士業の方から
こんな相談を受けました。
「提案しても、社長が
全然動いてくれないんです・・」
・・あるあるですよね。
その士業の提案内容を聞くと
ちゃんとしている。
でも、社長が動かない。
私も昔、全く同じ壁に
ぶつかりました。
セミナーで語る内容も、
「これ導入すれば楽になりますよ！」
「経営にメリットがありますよ！」
そんな言葉ばかりでした。
でも、反応は薄い。
アンケートは褒め言葉だらけ
なのに、申込はゼロ。
で、その時気づいたんです。
社長は“メリット”では
動かないってことに。
考えてみれば当然です。
社長は日々、
火消しの連続です。
売上、採用、社員トラブル、
納期遅延、金融機関、クレーム。
その中で、
「将来的に効率が上がりますよ」
「導入すると安心ですよ」
と言われても、
“今やることでない”
と判断されてしまいます。
じゃあ、何なら動くのか？
それは
「このままだとヤバい」
と感じた時です。
人間は、
得をする喜びより
損をする恐怖の方が
圧倒的に行動を動かします。
心理学では有名な話ですね。
例えば就業規則の説明。
昔の私はこう言っていました。
「整備すると労務リスク
防止になりますよ」
でも今は違います。
「今のままだと社員と揉めた時
会社を守れる武器がありません。
その状態で争ったら、ほぼ負けます。」
どちらが“今すぐやらないと”
になるでしょう？
答えは明らかですよね。
この違いに気づいた瞬間、
提案の通り方が変わりました。
社長の反応が変わり、
「それ、すぐ対応しよう」
という言葉が増えました。
ここで大事なのは
誤解しないことです。
脅すだけではダメです。
危機→解決策→結果（メリット）
この流れがあるからこそ、
社長は納得します。
つまり士業が提供しているのは、
「便利さ」ではなく
“会社を守る安心”なんです。
もし、
「価値提供してるつもりなのに
伝わらない・・」
そんな悩みがあるなら、
提案内容ではなく
伝え方を変えるだけで変
わります。
ご参考になれば幸いです。