コンサルを売るために絶対必要な２つのこととは？

改めて思うのが、
形のないものを売るのは難しい！
ということ。
特に、顧問などの
・相談
・アドバイス
などは、非常に難しいですよね。
だって、相手にとっては、
「別に相談事なんで今はないし・・」
「アドバイスして欲しいこともない」
という状態ですから。
コンサル業だって形がない
サービスには変わりません。
では、どうして
世の中のコンサルは
あれだけ売れているのか？
その理由は、
ほとんどのコンサルは
コンサルと言っておきながら
代行業
をやっているからです。
経営コンサルや
戦略コンサルなど
コンサルの中でも単価が
高いコンサルも
「代わりに市場調査をして
ニーズを調べます」
とか、
「代わりに御社のデータから
課題をあぶり出します」
など、結局は
「代わりに何かやる」
ことを売っているわけです。
ただ。
単純に、代行しますでは、
月に50万、100万も
取れません。
ここでも少しカラクリがあります。
それは、
その企業でしか導き出せない
視点が得られる
ということです。
要は、お客さんは
「代わりにやってもらう」
プラス
「オタクに頼むことでしか
得られないもの」
この２つに価値を
感じて高単価契約を
とるわけです。
これは、士業にとっても
非常に重要な視点です。
まず１つ目。
コンサルを売りたいなら、
必ず何かしらの代行業務を
入れないといけません。
つまり、相手の
手間を削減できる
という視点が大事です。
次に、
あなたに頼むことでしか
得られないもの
を明確にする必要が
あります。
これが難しいです。
一番いいのが、
サービス自体が他が
提供していないもの。
です。
これはそのまま
あなたに頼むことでしか
得られないもの
になります。
ですが、なかなか
そういうものもないです。
その場合どうすればいいのか？
あなたのことを
すごく信頼してもらう
必要があります。
要は、
「この先生はこの分野では
他とは違うな」
と思ってもらうことですね。
これができれば、
他の先生よりも、
あなたにアドバイスして欲しい
と思ってくれるようになります。
信頼してもらう一番の方法は
やっぱりセミナーですね。
もし、あなたが
これからコンサル業務に
シフトしたいなら、
１．何かしらの代行業務を入れる
２．あなたでしか得られないものを入れる
この２つの視点もってください。
ご参考になれば幸いです。