売れない原因はヒヤリング不足かも

売れない原因はヒヤリング不足かも

本日は商談時のヒアリング
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

営業や集客に課題を
感じている先生方の中には、

「ヒアリング不足」がその原因

となっているケースが
実は非常に多いです。

先日、ある社労士先生の
ロープレを拝見する機会があり、
改めて感じたことがあります。

それは、
ヒアリングが「浅い」
ということでした。

「浅いヒアリング」とは、
相手の状況や課題、
問題だと認識していることを
深く聞き出さずに、
すぐに提案に進んでしまう
ヒアリングのことです。

特に、何かを「売りたい」
という気持ちでヒアリングをすると、
無意識のうちにそちらに
誘導しようとしてしまい、
ヒアリングが浅くなる傾向があります。

例えば、
就業規則の改訂サービス
を売りたいとします。

お客様に

「就業規則はありますか？」

と尋ね、

「古いものならあるよ」

と言われたとします。

「いつ頃からですか？」

「5、6年前かな」

「5、6年前から改定して
　ないんですね！」

ここでヒアリングを終え、
すぐに

「それだと法改正に
　対応していませんね。
　訴訟のリスクもありますよ。」

と問題提起や提案に進んで
しまうケースが見られます。

この例で問題なのは、
相手は単に

「5、6年前に作った
　就業規則がある」

という事実を述べたに
すぎないという点です。

一方、専門家である先生は

「5、6年も変えていないのは
　問題だ」

と認識しています。

ここに「ずれ」が生じています。

相手はそれを問題だと
思っていないのに、

先生が一方的に

「それは問題だ」

と指摘しても、
相手には響きません。

むしろ、

「売り込まれている」
「面倒くさい」

と感じられてしまう
可能性すらあります。

では、
どうすれば良いのでしょうか？

重要なのは、相手が
「悩み」や「不安」を感じている点、
あるいは
「変えたい」と思っている点
を聞き出すまで、
深くヒアリングを続けることです。

就業規則の例で言えば、

「なぜ5、6年も
　変えていないのですか？」

と理由を尋ねることから始めます。

「特に問題も起きていないから、
　そのままにしてたんだよ」

という答えが返ってくるかもしれません。

ここで就業規則の話を
一旦脇に置きます。

相手が就業規則が古いことを
問題視していない以上、
そこに固執しても意味が
ないからです。

代わりに、別の角度から
ヒアリングを進めます。

例えば、最近の採用の
難しさについて触れ、

「採用活動はされていますか？」
「問題社員などで困った
　経験はありますか？」

といった質問をしてみます。

お客様が

「困った社員がいて、
　その人のせいで優秀な
　社員が辞めてしまったんだ」

といった悩みを話し始めたら、
これがチャンスです。

お客様は問題社員そのものに
感情的に困っているのです。

ここで、

「その困った社員の方に、
　きちんと注意したり、
　場合によっては辞めてもらったり
　できないのはなぜですか？」

とさらに掘り下げます。

「仕事はできるから
　残ってほしいが、
　困った行動はやめてほしい」

「注意したいが、どのように
　言えば良いか分からない」

「法律的に難しいのではないか」

といった本音が出てくるかもしれません。

相手が
「困っている」「変えたい」
という感情を示したら、
ようやく先生の専門性が
役立つ場面が訪れます。

「きちんと注意したり、ルールを
　示したりするためには、
　やはり会社のルールブックである
　就業規則が整備されていないと
　難しいですよね。」

このように、相手が感情的に
困っていること（問題社員への対応）
をフックに、

就業規則が古いことや
周知徹底されていないことが、
実はその問題の根源や
解決の妨げになっているのだ、
と相手自身に気づいてもらうように
促すのです。

ぜひ、今日からの
営業活動で「深いヒアリング」を
意識してみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。