相手の気づいていないニーズを聞き出す方法

相手の気づいていないニーズを聞き出す方法

本日は、営業について
話をしたいとと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日最近キーエンス
の本を読んでいるという
話をしましたが、その
続きです。

キーエンスの
強さの１つとして
営業力があります。

前回は、強さの一つとして
営業の仕組み化をしている
というお話をしました。

これって、なかなか
マネできることでは
ありません。

なので、本日は仕組み化
以外でキーエンスさんが
取り組んでいる営業の
方法についてご紹介します。

これは、たぶんすぐにでも
マネることができると
思います。

それは、顧客のニーズを
汲み取るために徹底的に
ヒアリングをする。
ということです。

キーエンスでは、
顧客が気づいていない
ニーズを捕まえることを
すごく大事にしています。

ちなみに、こう聞くと
カスタマイズや受注生産
をしているのかな？

と思うのですが、なんと
カスタマイズをせずに
標準の商品を売っている
ようです。

しかも粗利率を８割に
するのが鉄則だそうです。

このような粗利率が高い
商品を売るには、通常
相手が気づいている
ニーズや問題を解決する
ものでは無理です。

なぜなら、他社比較するから。

なので、
相手が気付いていない
ニーズを掘り起こす
ことを大事にしています。

私もよく言っていますが、
相手が言っている問題を
そのまま解決するサービスを
提案してもダメです。

安く叩かれます。

では、どうすれば
いいのか？

これだけネットが発展した
世の中だとお客さんは
問題解決の方法をある程度
知っていると思った方が
良いです。

なので、相手が気付いていない
ニーズや問題を発見するには
どうしたら良いか？というと、

やっぱり、相手の
理想の姿（あるべき姿）を
しっかりと聞きだすことが
重要です。

例えば、
採用したいという
ニーズがあった場合、

なんで採用したいのか？

を聞くことで、
その目的が分かります。

目的が分かれば、採用
した先のあるべき姿や
現在怒っている問題
が分かります。

なので、「なぜ？」
と聞くことが大事です。

そこで、

将来的に●●の
新業務を担って
欲しいんですよ

と返ってきたら、

それであれば、
採用よりも既存社員の
育成の方が良くない
ですか？

と別のものが提案
できたりします。

どうしても、
士業は問題点を
リサーチしがちです。

相手が気づいていない
ニーズを引き出すには、
理想像を聞きだし、
どうしてそれを達成したいのか
目的を聞いてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。