超高難易度のセールススキル

超高難易度のセールススキル

今日はちょっと難易度が
高い話をします。

ぶっちゃけ、
今日お話しすることは
当社でもできていません。

ただ、これができるように
なれば需要を作り出す
ことができます。

つまり、あなたの
商品サービスを欲しい
と思っていない人にでも
それを売れるようになります。

士業のサービスって
なんやかんやで

ニーズが確立されていない
サービスが多いですよね？

だから売りにくい。

でも、今日お話しすることが
できれば、そんな悩みとも
おさらばできる可能性が
あります。

では本題に入ります。

今日お話ししたいことは、

＝＝
相手の欲求を変える
ことはできない
＝＝

ということです。

どういうことか？

例えば、多くの
中小企業の社長は

「いい人を採用したい」

と思っています。

これが欲求ですね。

でも、なかなか
いい人を採用するのは
難しいです。

そこで、あなたが

「優秀な人材は採用
　できませんよ」

「それよりも“そこそこ”
　の人材を採用して育成
　する方がいいですよ」

と説得するのは
かなり難しいです。

なぜなら相手の欲求を
変えることができない
からです。

ですが・・

欲求は変えられませんが、
考え方を変えることは
できます。

これこそが、
重要なポイントです。

例えば、
商談をした社長が

「いい人を採用するには、
　媒体にたくさんお金を
　かけないといけない」

と考えているとします。

この考え方を変えることは
できますよね。

例えば、ハローワークの
求人票の書き方を教えたり、
Indeedの効果的な使い方を
教えたりすれば、社長は、

「なんだ！媒体費を
　使わなくても採用
　できるやん！」

と思ってくれます。

これが欲求を変えずに
考え方を変えるということです。

これは当たり前のように
聞こえるかもしれません。

でも、多くの士業は
考え方と欲求までも
変えようとしています。

だから売れないんです。

例えば、

社内制度なんて欲しいと
思ってないのに制度の導入を
必死で進めたり、

就業規則なんてどうでもいいと
思っているのに重要性を
アピールしたりします。

これは欲求に働きかけている
ので売れません。

仮に就業規則を売りたければ、
そもそも持っている欲求に
紐付けることが大事です。

例えば、社長が

「いつまでも現場に入る
　のではなく、俺がいなくても
　回る組織にしたいんだよね」

という欲求があり、
そのためには、

「いい人を採用しないといけない」

という考えを持っているとします。

ここで、

「確かにいい人を
　採用するのは重要ですね。

でも、ルールが徹底
されていないと社長が
いないとき怖くないですか？

社長がいなくても回る
組織にするには人が増える
前にルールを整備することが
大事だと思いますよ」

と言えば、

「なるほどな」

と思ってくれそう
じゃないですか？

こう思ってくれれば
就業規則が売れると
思いませんか？

このように、すでにある
社長の欲求を把握して
それに商品を紐付けると
文字通り需要を作り出す
ことができます。
 

ご参考になれば幸いです。