新規営業のやり方～その４（組み合わせパターン）

新規営業のやり方～その４（組み合わせパターン）

さて、昨日はステップをワープ
できる手法について、お話を
しました。
 

ワープは可能であれば、積極的に
活用してみてください。
 

本日は、具体的な手段の説明
についてお話をしたいと思います。
 

念のため、各ステップを記載します。

ステップ1.見込み客を集める（会う）
ステップ2.見込み客と関係性を構築する
ステップ3.セールスする
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

今回もホワイトボードで解説を
しておりますので、動画でご覧
頂くのをおススメします。
 

 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

まずは、
各ステップの手段を再度記載
致します。
 

◾︎ステップ1
見込み客を集める（会う）
ーーーーーーーーーーー
テレアポ
FAXDM
紙DM
PPC広告
フェイスブック広告
SEO
メルマガ広告
 

◾︎ステップ2.
見込み客と関係性を構築する
ーーーーーーーーーーーー
メルマガ
セミナー
動画
小刻みな訪問
無料診断
小冊子・資料
DVD
 

◾︎ステップ3.
セールスする
ーーーーーーー
ソリューション営業
説明営業
押し売り営業
セールスLP
セールス動画
セールスセミナー
 

各項目を詳細に説明する前に
事例をもう少し紹介したいと思います。
 

前職の採用コンサル時代に私が
やっていた手法です。
 

高額の採用コンサルを売っていた
ので、、ご参考になるかと存じます。
 

バックエンド：採用コンサル
価格；５００万～１億円／年間
 

なんと、フロントエンド商品なし。
 

いきなりバックエンドを提案します。
しかも、一部上場や超大手企業が
ターゲットでした。
 

逆から説明します。
 

ステップ３．セールス
「ソリューション営業」
↓
ステップ２．関係性構築
「小刻みな訪問」
↓
ステップ１．見込み客に会う
「テレアポ」
 

というステップで新規営業を
していました。
 

なんと、億を超えるコンサルを
売るのに、初めは「テレアポ」
だったんです。
 

リクナビやマイナビなどの求人サイト
や雑誌を元に毎日１００件ぐらい
テレアポをしていました。
 

そこで、１～３社程アポイントが
取れると、関係性構築の為に、
 

まずは、会社紹介＆アイスブレイク
次に、ヒヤリングとプチ提案
そして、企画書作成してプレゼン
最後に、クロージング。
 

ということをしていました。
 

正直、各ステップかなり難易度は
高いです。私は３年間ほぼ売れま
せんでした・・。
 

ここで、何が言いたいか？
初めはテレアポでも何でも売れる
時は売れる。ということです。
 

しかし、テレアポはかなりのストレスフル
な作業です・・。正直会社行くのがいや。
になりました。
 

なので、私がマーケティング担当に
なってからは、セミナーをするように
なりました。
 

ステップ３．ソリューション営業
↓
ステップ２．セミナー
↓
ステップ１．見込み客を集める
「FAXDM」「紙DM」「メルマガ広告」
 

というステップで営業をしていました。
 

営業はテレアポをしなく良くなった
ので、良かったのですが、広告費用
が掛かるようになりました。
 

士業は、このセミナーをステップ２に
実施するのがいいです。
 

それでは、其々に手段について
解説をしたいと思いますが・・・
 

今回も話が長くなりましたので、
続きは、次回にお話しをします。
 

ご参考になれば、幸いです。