新規営業のやり方~その6(テレアポ2)

2017.08.18


新規営業のやり方~その6(テレアポ2)

さて、昨日はステップ1の
テレアポについてお話をしました。
 

本日は、テレアポを工夫した
内容について、お話をしたいと思います。
 

念のため、各ステップを記載します。

ステップ1.見込み客を集める(会う)
ステップ2.見込み客と関係性を構築する
ステップ3.セールスする
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 


 

動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

どうしてもテレアポが苦痛で、
嫌になった私が工夫したことは・・
 

電話の途中にFAXを挟みました。
 

具体的には、
 

1.案内電話

2.1枚にまとめた概要資料をFAX

3.再度電話&訪問取り付ける
 

というやり方です。
 

テレアポは、そもそも口頭の説明
だけで見ず知らずの人と会う約束
をします。
 

そこに、無理があります。
 

いくら、声のトーンを変えても
緩急を付けても
 

相手に伝わる情報が少なすぎる
んですね。
 

そこで、資料を見てもらいながら、
説明したら?ということで、
 

初めの電話では軽く
資料をFAXしていいか?の案内
 

OKなら、資料をFAXする。
 

そして、その資料を見てもらいながら、
電話で説明をする。
 

というやり方にしました。
 

例えば、助成金営業をするとします。
 

私:社労士事務所の国守と申します。
 助成金の案内をしているのですが、
 総務などのご責任者様はいらっしゃい
 ますか?

相手:私ですが。

私:あ、失礼致しました。
今年度の新助成金はかなり受給
しやすいです。内容を1枚の資料
にまとめたのですが、ご関心ありますか?

相手:んー、ま、多少はあるかな。

私:了解しました。
では、一度FAX致しますので、
  失礼ですが、お名前とFAX番号
を教えてください。

相手:●●で、FAX番号は・・

私:では、今からFAXします。
10分後ぐらいに改めて●●様に
電話の上、説明致します。
 

1枚にまとめた概要資料をFAXする
 

10分後、再度電話電話する
 

私:●●様先程は失礼致しました。
  FAX届きましたか?(相手:はい)
  では、資料の説明をします。

  (一通りざっくりと説明)

  御社が受給条件に合うかについて
  は出勤簿や就業規則を見ないと
  分かりません。

  ●月●日の午前は空いていますか?

相手:空いているよ。

――

といった感じです。
 

これだと、初めの電話は
助成金に関心があるかないか?
のほぼアンケートに近い感覚です。
 

なので、断られてもダメージは少ない
ですし、何よりもFAXを送ることで、
説明がしやすい。
 

なので、FAXをOKした会社は、かなり
の確率でアポイントが取れます。
 

ちなみに、前職でこのやり方を
極めた同僚営業マンがいました。
 

決算前で訪問する日程も少なく
なった時にこのやり方をやって、
訪問もせずに電話とFAXでバンバン
受注していました。
 

商品によりますが、簡単で単価が
安いものなら、このやり方で受注
できます。
 

ご参考になれば、幸いです。

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