「価格で高いと言われる・・」意外な原因とは？

「価格で高いと言われる・・」意外な原因とは？

あなたは

節電のための
AIが搭載された冷蔵庫が
欲しいですか？

「突然、何を言っているんだ？？」

と思いましたよね。

実はこれ、テレビを
見ていて知ったんです。

電気料金が上がることの
ニュースの中で、

「節電対策のために
　AIが搭載された冷蔵庫が
　人気です！」

と紹介されていました。

「電気料金が上がるのは困る！」

「でも、このAI冷蔵庫を
　欲しいとまで思うか？」

というのが正直な感想でした。

きっと、家電量販店に言って、
この冷蔵庫の話を聞くと、

「素晴らしい冷蔵庫ですね！」

と思うんだと思います。

でも、価格を見て

「たか！」

と思って買わない。

容易に想像ができました。

で、この話・・
何かに似てませんか？

そうです。

士業の営業現場と
そっくりではないですか？

最近、何人かの
士業の方と面談をする
機会がありました。

いろんな悩みがある中、

「価格で判断される」
「価値が伝わらない」

というのが多いです。

サービスの話をしたら

「いいですね！」

と反応はしてくれる。

でも価格を提示すると

「検討します」

で終わってしまう・・

これってあるある
ですよね？

で、多くの士業が

「価値をもっと伝えなきゃ！」

と思ってサービスの話を
しまくります。

ですが、これって
AI冷蔵庫の良さを
いくら話してもらっても、

買うという判断にはならない

のと一緒です。

良さは分かっているんです。

でも、必要性を感じていないから
買わない。

つまりこういうことです。

人は何かを購入する時に
目的を持っているものです。

で、目的が明確であれば
あるほど、購入確率は高まります。

冷蔵庫なら、購入目的が

冷蔵庫が壊れているから

と明確なら確実に買いますよね？

でも、

「最近、冷やしパワーが
　弱くなってきた？」

とか、

「冷凍庫が、もう少し
　大きければいいのに・・」

など、目的が漠然と
していると買う確率は
低くなります。

商談で価格を提示して
高いと思われたり、
検討しますと言われるのは、

相手に価値が伝わっていない
からではなく、

相手があなたのサーブスを
購入する目的が明確でないから
です。

なので、目的を明確に
していく作業が必要です。

例えば、社労士顧問の場合。

今の社労士に満足を
している社長は少ないです。

でも、変えようとしない。

なぜか？

変える目的が明確でないので、
変える方がめんどくさい
と思ってしまうからです。

もし、あなたが商談で
価格で判断されてしまうのなら、

それは、あなたの
伝え方が悪いのではなく、

あなたと契約する
目的が明確でないから

かもしれません。

是非、ここを意識して
商談を進めてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。