受注率を上げるための商談方法とは？

受注率を上げるための商談方法とは？

本日は、商談について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日は
攻める！士業ネットワークの
グルコンをやっていました。

そこで、ある社労士から
こんな相談を受けました。

「お客さんから引き合いで
　給与計算や顧問の提案をして
　欲しいと3社からありました。

　でも、3社とも受注でき
　なかった。

　どうやってコンペで
　勝ったらいいのでしょうか？」

とのこと。

今の社労士の顧問料は
いくらなのか？

どうして失注したのか？

他に決めた理由は何？

等についてお客さんは
明確に教えてくれない・・

唯一教えてくれたのが、
きめ細かく訪問して
くれないので変えたい
ということだけでした。

そんな状況で敗因を
自己分析したところ

１．価格が高かったこと、
２．社労士法人ではなく、
　　個人だったから

という２点を予想されていました。

こういう時にあなたなら
今後どのように商談を
していきますか？

正直何が悪かったのか？
が分からないので、
改善のしようが
ないですよね？

よく断られた理由を
聞きなさいと言われますが、
全員が言ってくれる
訳ではありません。

ズバリ、
なんで変えるんですか？
価格はどれくらいが
適切なんですか？

という質問に
答えてくれるのは、
提案までにどれくらい
関係を築けたかに
よります。

なので、商談中の会話で
探りを入れるしかありません。

具体的なやり方は、
質問と切り返しです。

大前提として、
自社の強みと弱点を
明確にしておきます。

先ほどのケースでは、
弱点は下記でした。

・価格が高い
・社労士法人ではない

ここが弱いと事前に
分かっているなら、
商談でまず上記理由で
断られるか？
（判断基準になってるか）

探りを入れます。

例えば、

「今の顧問社労士は
　なかなかきめ細かい
　対応をしてくれないので、
　御社は直接訪問してくれる
　方がいいんですよね？」

「一般的にzoomとかの
　対応よりも顧問料が上がり
　ますが、どうですか？」

と聞きます。

この時にそれでもいいよ
というのであれば、

価格が高いからといって
断られない

ということがいうことが
分かります。

次に、法人でなく
個人という弱みなら、

「よく取引条件で
　法人格とか規模など
　条件がある会社多い
　のですが、御社は
　いかがでしょうか」

と質問して確認していく。

こういう質問をしながら
相手の判断基準を探って
いきます。

で、逆に上記のような
質問をして、
ズバリ価格基準だなと
分かった場合どうするのか？

切り返しをして断られる
理由を予め潰していきます。

で、価格ですよね。
じゃあ安くします。

みたいのはダメです。

価格とは違う判断基準に
誘導するように切り返す
必要があります。

じゃあ、どうやって
切り返すのか？

価格ではなく、
質や訪問回数ですよ

という風に持っていったり、

長い目で見た場合
こっちの方が安いですよ

というふうに
持っていくようにします。

これは、とっさには
出てきません。

ですので、予め想定しておく
必要があります。

ちなにみ、その際の
ポイントですが、

相手の想定の上を行くか、
横の別の判断基準を
持っていくかです。

事例で説明します。

10数年前の話ですが、
照明器具の買い替えの
家電量販店をイメージ
してみてください。

家の蛍光灯が切れたので
替えを買いに行ったとします。

すると、ＬＥＤというのが
出てきたのを知ります。

しかし、価格は蛍光灯の
3～10倍ぐらい高いです。

でもＬＥＤめっちゃ売れました
よね。

なぜなら、ＬＥＤのメーカー
どういう売り出しをしたか？

初期費用ではなく年間の
電気代・買い替え代を含めた
トータルだとＬＥＤの方が
安い

と打ち出しました。

省エネですね。

初回のコストではなく、
ランニングコスト
（電気代という別の
コスト引っ張りだして）
で比較させるように
した訳です。

このように、
基準を変えることで
売れるようになります。

これをどれだけ
商談中にできるか？です。
 

ご参考になれば、幸いです。