売れる鉄板トークの順番を解説します　

売れる鉄板トークの順番を解説します

本日は、
昨日の商談トークの詳細
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日は、

何をしたか？を抜くと
興味を持ちやすい

という話をしました。

例えば、

＝＝
「検討します」
と言われてから５分後には、
「是非お願いします！」
に変える方法
＝＝

と聞くと、
興味を持ちますよね？

要は、

何をしたのか？

をあえて言わない
という方法です。

「それ何？」

と思わせることで
興味を持たせるという
ことですね。

で、この後に
すぐに何をしたのか？
を伝えると意味がありません。

問題の原因を伝えることで
興味を持続することができます。

これをもう少し解説します。

例えば、よく
商談でありがちなのが、

相手が問題を吐露したら

「●●できますよ」

と、すぐに解決策を
言いがちです。

これは前職時代の
先輩にダメだと、
よく言われていました。

どうして問題が
発生したのか？

原因を聞いた上で
話さないといけません。

例えば、

若手が定着できない

という悩みに対して、

若手が定着するためには
社内のキャリアステップ
を示すといいですよ

と伝えるとします。

これは、相手からすると
解決策がたくさんあるうち
の１つをテキトーに
言っているだけ

と思われます。

その会社にマッチした
解決策になっていない
ということです。

ここで、問題の原因を
聞くことでマッチング
することができます。

例えば、

「若手が定着しない」

と言われたら、

＝＝
そうなんですね。
実はdodaの発表によると
20代の転職の理由TOP３は

第１位は給与が低い・昇給しなそう
第２位が人間関係
第３位が育ててくれそうな環境でない

です。

1位の給与については
大手に勝てないので、
ここを潰すことは中小企業
は難しいですよね。

また、２位も社長が
何か手を打つということも
難しいかと存じます。

しかし、

例えば、将来の
キャリアステップを
見せた上で、

将来こういうことを
やってほしいので、
今はこれをやってもらっている

ということを伝えると、

３位の育てる環境を
与えている

ことになります。

また、これは将来の
昇給も示しているので、

１位の昇給しなそうも
潰すことができます。

なので、キャリアパスを
見せることが大事なんですよ
＝＝

と伝えることで、
原因と解決手段をつなげる
（固定化）することが
できます。

要は数ある解決方法の中で
これがベストだ！

と伝えることとなります。

なので、何か問題があったら
必ず原因を聞くことです。

今回は、dodaさんの
調査結果を出しましたが、
本来はヒアリングをして
相手独自の原因を突き詰める
必要があります。

その上で、
いろんなデータなどを
見せるといいです。

ですが、
ぐに色んな調査データ
を出てくるわけがありません。

もちろん、予め
どの調査データを使うと
自分の解決手段とつながりやすいか？

と事前に準備する必要があります。

先ほどの例で言えば、

将来のキャリアパスを
見せるということに
持って行きたいなら、

キャリアパスで解決できる
問題（退職）を特定しておき、

その問題の原因である
客観的なデータを予め
調べているので
ぽっと出たように見せれます。

そうすると、相手は

「客観的なデータがすぐに出て
　そのデータをもとに
　提案しているので安心できる」

と思ってくれます。

要は、デキル人と見せれます。
（ま、誘導してるんですけどね）

問題にすぐに
飛びつくのではなく、
間に納得性がある
原因と説明をする
必要があります。

これを前もって準備をする
必要があります。
 

ご参考になれば、幸いです。