決済権ない担当者と商談する時の注意点

決済権ない担当者と商談する時の注意点

本日は、決済者について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近、営業をやっていると
社長ではない人と商談を
するケースがあります。

そういう方と商談する時
失礼ながら思うのが・・

決裁権のない人と
商談をするのは
二度手間だな・・

ということ。

とはいえ、仕方ないので、
どうやって受注に繋げるのか？

工夫する必要があります。

今日は私が、
決裁権限がない人を相手に
注意してやっていることを
簡単に説明します。

まずは、その方が
社内でどれくらい
影響力があるのか？
を探ります。

例えば、社長の
奥さんとか親族などは
影響力があると予想できます。

ですが、なかには本当に
一般社員さんもいます。

影響力のある人は
社長に直接説得してくれる
ので、社長と同じように
営業をします。

ですが、最終決定は
社長なので、その方が
分かりやすく社長に
説明できるように
丁寧に説明します。

資料も必ず提供します。

うだうだと商品の
説明をするのではなく、

「これをやれば
　いくらもらえます」

と結論から話します。

そして、さらには

「社長には、これをやれば
　これぐらいもらえる
　見たいです。と説明
　してください」

と説明の仕方までも
こちらから指示します。

次に、影響力がない人
の場合どうするか？

まずは、その本人が
どれくらい提案したことを
やりたいと思っているか？
確認します。

どういうことか？

その方が、社長に
相談するときに

「私はやりたいんです！」

と言わせたいからです。

中小企業の社長なら
社員からこう言われると
嬉しいはずです。

ですので、まずは

「あなたはこれを
　やりたいですか？」

と聞くようにしています。

その時の反応で

「まだ響いていないかな？」

ということなら
その人の関心に寄せて
いくようにします。

例えば、会社の
利益が増えることに
あまり興味がないなら、

個人の利益がどれくらい
増えるかに寄せていく
ということです。

なので、まずは
その人がやりたいかどうか
を確認する。

そして、反応が
イマイチならどこに
引っかかっているのかを
確認する

という流れです。

このように
社長に誰がどのように
伝えるのかをイメージして
商談をします。

まずは商談相手が
社長に影響力があるかどうか
を把握してみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。