商談時に「え！そんなんですか」と言わせる方法　

商談時に「え！そんなんですか」と言わせる方法

本日は既成概念を崩すについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近、

「ベー革」

という漫画を読んでいます。

ベー革とは
ベースボール革命の略です。

アメトークで紹介されて
読み始めました。

高校野球の話です。

高校野球の練習って
結構慣習というか効果
が分からないのにしんどい
といったものがあります。

タイヤ引きとか
兎跳びとか。

今までの常識を崩す
監督がサブ主役です。

まず、新入生の主人公
に初めて会った時の一言目が

「坊主はダサいのでしなくてＯＫ」

また、進学校なので
練習時間が放課後５０分
しかありません。

なので、ユニフォームに
着替えるのも時間が
勿体無いということで
バラバラのジャージで練習を
してＯＫ。

あとは、高校野球の
エラーの半分が送球ミス
だからスポーツ推薦の部員は
元ピッチャーのみ。

しかも野手含め全員が
140kmぐらい投げれるように
したいとのこと。

私は、こういった今までの
常識（既成概念）が崩される
系が好きなのでハマってます。

漫画だけでなくビジネス
においても
ダイレクトレスポンス
マーケティングをはじめに
聞いた時は衝撃でした。

それまでは、
新規集客はテレアポとか
紙DMを送って商談を
するというイメージでしたが、

ダイレクトに受注するための
ニード喚起が大事というのは
びっくりしました。

お客さんに対して
既成概念を崩すような
ことをすれば簡単に売れます。

「え！そんなことできるの？」

的な反応がある感じです。

既成概念を壊すというと結構
大そうなことをイメージしますが、
そんなに大そうでなくてもＯＫです。

あなたにとっては、
特別なことでなくても、
お客さんにとっては
びっくりすることであれば
ＯＫです。

ただ、相手が知らなかった
という知識の差だけで、
相手をびっくりさせるのは
令和の時代では減っていきます。

では、どういったのが良いか？

経験と切り口を
くっつけることで
相手の既成概念を
崩すことはできます。

例えば、一緒に営業を
やっているＦＰの方は、

生命保険は掛け金総額より
減って戻ってくるのが常識
と思ってますよね？

でも、●●することで
掛け金以上のお金が返
ってきます・

など言っています。

正直、
知っている人もいるので
とりあえず、言ってみる
ことが大事です。

例えば、助成金なら

この条件なら
普通はもらえないと
思いますよね？

でも、我々の経験上
●●するともらえるように
なりますよ。

というふうに
経験を組み合わせると
いいです。

他にもスモール人事の
真田さんは、

通常、顧問料は
労務相談とかで、
人事評価制度などは
別途数百万かかります。

でも私はコミコミで
顧問料の中に入れています。

というような感じで
提案をしています。

他にも、

就業規則は作って
終わりの場合が多いですが、
それを組織作りに使っている
櫻井先生などもいます。

このように
お客さんの既成概念を
壊す「え！と言わせる」
ような営業は強いです。

ちなみに知り合いのＦＰの方は
商談で、まずは相手がどこまで
知っているか？どんな既成概念
を持っているのか？を
ヒアリングして確認します。

ヒアリングは
相手の問題を把握するだけでなく、
相手の常識や既成概念を知ることも
大事です。
 

ご参考になれば、幸いです。