商談トークの磨き方その２

商談トークの磨き方その２

先日は、商談トークの磨き方の
１．同行してもらう
２．ロープレ
３．商談を録音する
について、お話をしました。

本日は、残りの
４．トークスクリプト作成
５．お客さんに感想を聞く
６．アイスブレイク
７．ザイアンスの法則
についてお話をしたいと思います。

４．トークスクリプト作成
――――――――
いわゆるマニュアルです。
ポイントは、あまり細かく
書かないことです。

本当は、質問話法という専門
的な営業手法がありますが、
話が長くなりますので、
ざっくりした手順を書きます。

１．相手の理想の回答の
　　始めと終わりを書く

　　例えば、
　【始めの回答】
　　就業規則は10年前に作った

　【終わりの回答】
　　それは大変だ！
　　一度ウチの見てください

２．それをつなげる間の
　　理想の回答を終わりから書く

　　例えば、
　【終わりの回答】
　　それは大変だ！
　　一度ウチの見てください
　　　↑
　【回答】
　　そこまで細かく条文見てないな
　　　↑
　　（省略）
　　　↑
　【回答】
　　同一労働同一賃金って何？
　　揉めて辞めた社員いるな
　　　↑
　【始めの回答】
　　就業規則は10年前に作った

３．そして、各回答出るように
　　質問内容を書く

という感じです。

スクリプトを作成すると良い
のは、自分の商談の流れや
各質問などが客観視でき
検証・改善がしやすい点です。

マニュアルがないと、
相手の状況によって、
場当たり的な商談なりがちです。

結果、どこが良かったのか？
などの検証がほぼできません。

商談の質問や相手の回答内容
を全て覚えることって難しい
ですよね。

商談が終わるごとに、スクリプト
をチェックしてブラッシュアップ
してみてください。

なお、商品・サービスごとに
スクリプトはあるのが理想です。

次は、

５．お客さんに感想を聞く
――――――――
そのままですね。
商談が終わった後に、

「現在商談のトレーニング中
　なのですが、率直な感想
　をお聞かせください」

と聞いちゃいます。

これ意外と多くの方がやらない
んですね。

でも、相手にもよりますが、
丁寧に教えてくれる人はいます。

基本的に人は教えたがりですからね。

ただ、教えてくれた方から
紹介したサービスを受注する
ことはあまりありません。

なので、見込みがない会社や
既存顧客に聞いてみてください。

なお、これは恥ずかしい！
と言う方は、
「他社の営業マンの感想を聞く」
ということをおススメします。

例えば、
「最近営業の勉強をしているのですが、
　社長に営業してきた方でうまいなー
　ダメだなーという営業いましたか？」

といった感じです。

実は、これ他者の事を話して
いくうちに、いつの間にか
相手は、私のことを言ってる？

ということが多々あります。

そして、ここからはトークを
磨くというよりは、信頼関係
を構築する為によくやっている
ことです。

まずは、

６．アイスブレイク
――――――――
いわゆる雑談です。
緊張緩和が目的なのですが、
これで相手との距離が縮まる
ケースがあります。

先に言いますと、苦手な方は
ムリにしなくてOKです。

ポイントは、相手との共通点
を見つけることです。

出身地や前職の業種、
卒業学校などです。

なので、予め相手のHPや
社長のプロフィールは調べて
おくことが必要です。

私がよくやるのは、前職を
聞くことです。

人材系出身の社長であれば、
色々と話が広がります。

それ以外の業種出身でも
同じ業界のお客さんがいれば
それをネタに無理矢理ですが、
共通点があることをアピール
します。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

そして、最後は、

７．ザイアンスの法則
――――――――
これは、心理学で接触が増えると
相手に好感を持つようになる。

ということです。
接触は、直接会う以外にも
電話、Zoom、メールでもOKです。

ま、直接会うのが一番ですが。

なので、1時間の商談より
30分の商談を2回の方が良い。

と一般的には言われています。

ただ、相手によりますが、
忙しくて1回で決めたいという
方もいます。

中小企業で現場も行く社長
なんかはそうですね。

その際は、ムリに商談回数を
増やす必要はありません。

以上、ざっとですが、商談トーク
の磨き方について７つご紹介
をしました。

本来はもっと話したいことが
いっぱいあるのですが、
それはまた、別の機会に
お話をしたいと思います。

さて、昨日今日とお話して
きた７つを見て、直感的に

「めんどくさいな～」

と思いませんでしたか？

そう、ほとんどの方がそう思います。
そして、やりません。

ということは・・・

言わずもがな。
やったもん勝ちです。
 

ご参考になれば幸いです。