価格以外で勝負する“一番簡単な”方法

価格以外で勝負する“一番簡単な”方法

最近営業をいっぱい
やっていて思うことが
あります。

それは、
士業は差別化が難しい
ということ。

なぜなら、
サービス内容が基本的に
競合と一緒だからです。

社労士なら

あなたに手続きをお願いすると
社会保険料が安くなる！

なんてことはありません。

税理士だって同じですよね。

なので、お客さんは
どうしても価格で判断を
してしまいがちです。

では、価格以外が
同じ場合、どう勝負
したらいいのか？

付加価値を付けるなど
色々な方法はありますが、
もっと簡単な方法があります。

それは、

「理由をつける」

ということです。

つまり、

あなたと契約する理由
を明確にする

ということ。

あなたは

「私と契約すべきです
　なぜなら・・・」

に続く言葉を
スラスラと言えますか？

もし、言えないなら、
新規の商談をした時に
苦戦するかもしれません。

もちろん、商談では露骨に

「私と契約すべきです！」

なんてことは言いません。

でも、商談の様々な場面で
小出しにしていくことで、
お客さんは

「この人と付き合うと
　メリットがありそうだ」

と思ってくれます。

では、どうやって
あなたと契約すべき
理由を作るのか？

いくつかのステップが
ありますが、
今日はその中から
１つだけご紹介します。

それは何かというと、

「約束を定義する」

ということです。

約束とは、

あなたが提供できる
成果のことです。

お客さんは、
あなたの業務内容を
（手続きとか相談とか）
買っているのではなく、
あなたが提供できる成果を
買っています。

手続きならどんな成果を
期待しているでしょうか？

プロとしてミスなく
処理してくれる

とか、

こちらの手間を
省いてくれる

などがそうですよね。

まずは、
あなたが約束できる
成果を明確にします。

しかし、これで終わっては
ダメです。

例えば、約束が

「ミスなくスピーディーに
　手続きを完了します」

だった場合、
これをそのまま伝えると
どんな反応が返ってくると
思いますか？

・
・
・

「証拠を見せてくれ！」

と必ずなりますよね？

ですので、
約束を定義したら
その証拠を示すことが
大事です。

証拠の見せ方は
いろいろあります。

例えば、お客さんの
声を使うのも１つの
方法です。

「ミスなくスピーディーに
　手続きを完了します」

という約束の証拠を
示したいなら、

お客さん声として

「〇〇事務所とは
　何年ものお付き合いですが、
　手続きでミスをされた記憶は
　ほぼないですね」

とか、

「毎回、スピーディーに
　対応してくれて助かっています」

などを集めておけば
証拠になります。

このように、
サービス内容がほぼ一緒で
価格で判断される場合、

あなたと契約する理由
を明確にすることで
お客さんがあなたを選び
やすくなります。

ぜひ、一度考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。