士業・コンサルの３タイプ別の顧客獲得方法

士業・コンサルの３タイプ別の顧客獲得方法

士業、コンサルタントには
大きく3つのタイプに分かれます。

そして、顧客獲得や顧客維持
についてはそれぞれのタイプ
ごとに顧客獲得と顧客維持の
方法が違ってきます。

もし、あなたがコンサルとして
活動していてもなかなか成果が
でないのであれば、

もしかしたら、あなたのタイプに
あった顧客獲得方法をやっていない
からかもしれません。

その３つとは

・定型業務型
・緊急型
・欲求型

です。

これだけだと意味不明だと
思いますので少し解説をしますね。

まず

・定型業務型

とは、給与計算や入退者の処理、
決算の対応など、決まったことを
決まったタイミングで行うような
ものです。

士業にとっては顧問契約や手続き
がこれに当てはまります。

・緊急型

とは、文字通り緊急に
対応が必要な時に助っ人になる
仕事です。

社員トラブルや
遺産相続などはもちろん、

今回のコロナで一気に
増えた雇用調整助成金の
対応などもこれに当てはまります。

・欲求型

とは、特に緊急性はないけど
お客さんがどうしてもやりたいことを
支援することです。

例えば、コスト削減や
増収、組織強化などが
これに当てはまります。

最初にお伝えしたように
それぞれのタイプごとに
顧客獲得と維持の方法が
違います。

これからコンサルを
やっていこうと思っている
のなら、まずはどのタイプの
コンサルになるのかを
把握することが大事です。

その上で、そのタイプにとって
最適な方法を行うことが継続的に
成果を出す秘訣です。

では、それぞれのタイプごとの
顧客獲得の最適な方法について
ご紹介します。

まず、

・定型業務型

ですが、このサービスの特徴は

誰がやってもやることは
決まっている

ということ。

ですので、お客さんにとっては
例えば決算対策なら

「税理士に頼むかどうか？」

ではなく

「誰にやってもらうか？」

が大事になってきます。

ですので、このタイプの
顧客獲得で重要なことは

まずは見込み客に

「知ってもらうこと」

そして、
この人にうちのことを
よく分かってくれていると

「信用してもらうこと」

この二つに集中することが
大事です。

そして、

・緊急型

は、文字通りお客さんに
とっては緊急な案件なわけ
です。

ですので、

「信用してもらうこと」

よりも、

「ちゃんと対応する
能力があるかどうか」

の方が重要です。

そして、最後の

・欲求型

は、そもそもお客さんに
緊急性がありません。

「できればいいけど、
　今でなくていいか」

という状態ですから、
強烈に

「今すぐやった方がいい」
「今すぐやりたい」

と思ってもらうことが
大事です。

もし、あなたが顧問を
もっと増やしたいと
思っているなら、

見込み客の中で
あなたのことを知ってもらう
ことが大事です。

そして、対面した
見込み客に

「この人はうちのことを
　よく分かってくれている」

と信用してもらう
ことに力を注ぐ必要が
あります。

あなたがトラブル対応などを
専門にしているなら、

「ちゃんと対応する
　能力がある」

ということを、HPやパンフレット、
面談などで伝える必要があります。

あなたがコスト削減や
組織強化など、
欲求型のコンサルなら

お客さんに

「今すぐやった方がいい」
「今すぐやりたい」

思ってもらうように
商談力を鍛える必要があります。

あなたはどのタイプですか？
 

ご参考になれば幸いです。