比較されてますよ!対処法その1


比較

比較されてますよ!対処法その1

さて、本日は
「お客さんは比較をしている」
の続き、対処法について
お話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 


 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

さて、昨日は提案時に相手が
比較する対象を想定して、
予め提案書に盛り込みましょう。
 

というお話をしました。
 

本日は、具体的にどういった
内容を盛り込むかについて、
私が実施した内容をお話します。
 

比較される対象は、ざっくり分けると、

1.競合他社
2.自社でやる
3.やらない

の3つになります。
 

各対象によって、提案書に
盛り込む対応策は違ってきます。
 

全て盛り込むのは、ボリューム
があるので、ある程度はヒヤリング
で事前に把握するのが好ましいです。
 

場合によっては、口頭で説明する
だけでもよい場合もあります。
 

では、具体的に比較対象別に
予め提案書に盛り込む内容を
お話ししていきます。
 

まずは、
1.競合他社
======

一番、イメージもしやすいのかな。
と思います。
 

例えば、顧問サービスを
提案したとします。
 

相手は、競合他社と
・価格
・どこまでやってくれるか?
・情報発信、提案力
・実績
・担当者の人柄
を比較をします。
 

上記で比較されると想定して、
予め対策を提案書に盛り込みます。

人柄は、盛り込めないですが・・
 

一番ハッキリと分かりやすい
のが価格ですね。
 

私は、ここで勝負はしません。
たぶん競合よりも高いので。
 

なので、相手の判断基準を価格
ではなく他にズラすためにも

・情報発信、提案力
・実績

で勝負をします。
 

「情報発信、提案力」とは、

よく、お客さんから
顧問社労士・税理士ぜんぜん
来てくれないし、
何も情報くれない!

といった、愚痴を聞くので、

弊社では、常に最新の情報を
お届けし、場合によっては助成金
など貴社に合った提案をします。

と提案書に記載をして、
ざっくりとした年間スケジュール
を作成します。

そして、例えば
3月 健康保険料変更お知らせ
4月 最新助成金情報をお届け

と各月に予定を書いておきます。
 

そうすると、相手は年間で
結構何かしらやってくれそう。

と感じてくれます。
 

更に、私だったら
・月1回最新情報動画お届け
・1~2カ月に1回Skype面談
を入れます。
 

最新情報動画は、事務所便り
のような法改正や事件事故
の情報をメルマガ&動画で
配信をします。
 

ちなみにSkype面談でなく、
直接来てほしいなら、
別途料金にします。
 

そして、実績ですが、
提案先と同じ業界のクライアント
がいれば、いいですね。
 

なければ、特に触れず社数を書きます。
 

ちなみに、私は顧問実績がほとんど
ありませんので、前職の関係ない実績
を書いていました・・。
 

前職で採用コンサルもしていたので、
場合によっては、採用アドバイスもできる。
と記載をしていました。
 

これは、先程の
「情報発信、提案力」
にもつながりますね。
 

・・これまで読んで頂き、
たぶん、
 

内容は普通、見せ方
変えてるだけやん!
 

と気付いたかもしれません。
 

その通りです。
 

私は、実務経験が皆無です。
なので、まともに戦っても
勝てません。
 

なので、いかに他で付加価値
があるように“見せる”か?
を常に考えています。
 

もし、あなたが実務経験
豊富なら、この見せ方も
工夫すれば、鬼に金棒ですね。
 

ちなみに、私は価格以外に
「どこまでやってくれるか?」
でも勝負しません。
 

これ、安請け合いに走ってしまう
ので、業務範囲は明確にします。
 

今回も話が長くなりましたので、
続きは、次回お話をします。
 

ご参考になれば、幸いです。

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