営業のセオリーZoom商談だとどう？

本日は、一般的な営業・相談における
セオリーがZoom商談の場合では
どうなんだ？についてお話をしたい
と思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近はZoomで商談や相談を
受ける機会がかなり増えましたね。

便利ではあるのですが、
リアルと同じようにやっても
うまくいかないケースがあります。

では具体的に、どこが違うのか？
私の経験からお伝えします。

まずリアルの商談で
よく言われるのが

「最初はアイスブレイク（雑談）
をしましょう」

というセオリー。

リアルの相談では効果的ですが、
Zoomでは事情が違います。

正直、私は相手との共通点が
あるときだけ軽くします。

なぜなら、Zoomは
もともと相手もそれほど
緊張していないんですよね。

だから雑談で和ませる
必要性が薄い。

むしろ、雑談が長くなると
本題に入りづらくなったり、
時間を無駄にしてしまうことも
あります。

ただし、同郷とか同じ大学とか
明確な共通点があるときは
一気に距離が縮まるので、
やった方が良いです。

このときの雑談は
Zoomでも効果絶大です。

次に
「営業マンはしゃべるな質問せよ」
という鉄則。

リアルでもよく言われますが、
Zoomだと少し事情が違います。

セミナー後の個別相談なら
質問多めでも大丈夫ですが、
初対面の紹介されたケース等
の場合、質問攻めをすると
尋問のように感じられてしまう。

Zoomだと相手は
リラックスしていて返答も早いので、
質問は有効です。

ただし、やりすぎは逆効果。

質問7割、情報提供3割くらいを
目安にするとちょうどいい感覚です。

そして、3つ目のセオリー「沈黙」。

リアルの相談では、
質問の後に沈黙があっても
相手の回答を待つことが大切です。

相手が考えている時間を
邪魔してはいけない。

ただ、Zoomだと事情が変わります。

なぜかリアルよりもテンポが速く、
相手も沈黙を嫌う傾向があるんです。

だから

「どうしますか？」

と聞いた後は、
リアルほど長く待たなくても
相手から答えが返って
きやすいです。

とはいえ、こちらから
畳みかけるのは禁物。

あくまで”待つ”姿勢は
大事です。

結論として、Zoom相談は
リアル相談に勝るものでは
ありません。

受注率は今でも
リアルの方が高い。

ただし、効率化という面では
Zoomが圧倒的に有利です。

移動時間もかからず、
全国の社長と気軽に
つながれる。

ですので私は

「単価が高い案件はリアル」
「効率重視ならZoom」

と使い分けています。

とはいえ、最近はZoomでも
十分成果を出せるように
なってきました。

今日の話をまとめると、

・アイスブレイクは共通点が
あるときだけ
・質問はやりすぎない
・沈黙はリアルより短めでもOK

この3つを意識するだけで、
Zoom相談の成果はグッと
変わります。

まだZoomを商談でうまく
活用できていない士業の方は、
ぜひ試してみてください。

必ず手応えが変わってくると思います。

ご参考になれば、幸いです。