スポット契約から顧問契約につながらない理由その４

スポット契約から顧問契約につながらない理由４

 

前回は、ロールプレイングを実施して、
気づいた点の１つ目
「圧倒的に営業役の方が話している」
について、お話をしました。
 

今回は、気づいた点2つ目の
「ヒヤリングが浅い」です。
 

ロールプレイングを見ていると
 

「浅い顕在ニーズに反応・対応」
 

している方が多かったです。
 

これは、例えば相手が
「問題社員がいて困っている。
　どうやって解雇すればよいか！」
 

と言うと、すぐに
 

「就業規則どうなっていますか？」
 

といったように反応して、具体的な
対策に言及するということです。
 

始めはそのような対応でいいですが、
この起きた問題の対策にだけ終始する
のは、よくありません。
 

スポット契約で終ってしまう可能性
が高いからです。
 

ちなみに、起きた問題にだけ対処する
ことを、暫定的問題解決とも言います。
 

先程の例ですが、根本的な原因を潰さ
ないと今後も同じ問題が発生して
しまいます。
 

そうならない為には、その原因を探り、
つぶさないといけません。
 

これを恒久的問題解決といいます。
 

恒久的な問題解決には、時間がかかり
ますし、相手もその原因を分かってない
ことが多いです。
 

まさに、顧問契約につなげやすいです。
 

トークスクリプトの最後の理想の回答に
もつながりやすくなると思います。
 

その為には、
「問題社員がいる⇒ではこの対策で！」
に終始するのではなく、
問題社員がなぜいるのか？
なぜ問題を起こすようになったのか？
等の原因をヒヤリングしないといけません。
 

例えば
「それは、大変ですね。私も色々な会社
　の顧問をしており、よく似たような
問題を抱える会社はあります。」
 

「会社によって事情が違いますので、色々と
お伺いしてもよろしいでしょうか？」
 

「その方は、どのような人ですか？」

「どのような行動をしていますか？」

「なぜ？そのような行動をとったのか？」
　・
　・
　・
「なぜ？採用したのか？」
 

等、基本的には「なぜ？なぜ？」
と掘り下げていきます。
 

結果、原因が実は、
人事評価制度が曖昧な為、
モチベーションが下がっていたから。とか、
採用選考がちゃんとできていなかったから。とか。
色々と出てきます。
 

そして、この真の原因に気付かせてくれた
営業（社労士）に、先方は解決してもらおう
と思います。
 

より深くお付き合いでき、高単価契約にも
なりやすいです。
 

そして、うまくいったら、
トークスクリプトをバージョンアップします。
 

これを繰り返すと、ある程度の確率で、
恒久的な問題解決の為の顧問契約を
獲得できるようになります。
 

今回も話が長くなりましたので、
気づいた点3つ目の
「アイスブレイクが微妙」は、
次回にお話をしたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。