営業トークのコツとは？

営業トークのコツとは？

本日は、営業トークについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日、会員さん向けの
特別講座で

商談トークについて
講座をやりました。

商談トークとは、
うまく説明する方法
というわけではありません。

受注するためには、
基本的には、
相手にいかに喋らせるか？
です。

つまり、どれだけ
計算された質問をするか？
が大事です。

この商談トークは、
元々は、前職時代に
営業マン研修で教えていた
内容です。

売れる営業マンの
ほとんどは、８割ぐらいが
相手に喋らせています。

つまり、質問をして
相手に喋らせることが
営業マンにとっては
最も大事なことです。

そこであなたに
質問です。

あなたは商談の時に
質問をしていますか？

「もちろんしている」

と答えると思いますが、

どれくらいしていますか？

士業の方は特に
法律であったり
制度であったりの
説明をする機会が多いです。

ですので、意識しないと、
質問をする機会が減ります。

それに慣れてくると、
質問をあまりしないので、
何か追加で受注しようと
する際に、

「顧問先だから、既存客だから
　買ってくれる」

と思いがちですが、
当然、そんなに甘くないです。

やっぱり売るためには、
ゼロベースで商談を
組み立てる必要があります。

そこで、商談で
使える質問ですが、
これは一種類だけでは
ないです。

相手の状況によって
段階的に種類が変わって
きます。

ここをしっかりと、
理解してないと、
再現性のある商談は
できません。

では、相手の
状況とは具体的に
どういうことか？

それは、

人がものを欲しいと
思うには段階がある。

という話です。

人は、いきなり買うという
ことにはなりません。

購買意欲は段階的に
上がっていきます。

つまり、

商品に対して、
全く興味ない人には
どういう質問をすべきか？

ちょっと興味が
ある人には？

問題をすでに
抱えている人には？

このように、
相手の状況によって
どんな質問をするのかを
予め考えておくことが大事です。

ですが、これは
かなり高度なテクニック
です。

営業でもできている人は
多くないです。

しかし・・
こういう商談トークを
駆使しなくても
簡単に受注できる方法
が２つあります。

１つ目は、マーケティングを
しっかりすることです。

見込み客に対して、
予めニード喚起をして、
あった時には、
欲しいという状態に
なっていると、

商談トークを駆使
しなくても受注できます。

２つ目は、
商品力がある場合です。

例えば、
世の中に１つしかない
商品であれば、
そこでしか買えないので、
勝手に売れていきます。

また、士業の場合、
助成金とか補助金が
商品力ありますね。

世の中がニード喚起を
やっていて、お客さんも
ベネフィットが分かっている
ので、

くどくど質問をしなくても、
売れます。

 

ご参考になれば、幸いです。