価格交渉のやり方～その３

価格交渉のやり方～その３

さて、昨日は価格交渉のやり方の
【３】捨て駒作戦
【４】換算トーク
ついてお話しをしました。
 

本日は、他のテクニックを
ご紹介します。
 

【５】てんこ盛りプラン

これは、メインの商品・サービス
以外に、あえて他の商品・サービス
も企画書と見積もりに入れるやり方です。
 

これちょっと、卑怯なやり方ですが、
某大手人材会社がよくやる手法です。
 

例えば、先方の要望が
予算100万まで、
●●の部分だけ何とかしたい！
というだったとします。
 

しかし、あえて●●の周辺サービス
も企画書に掲載します。
 

そして、ここから2パターンの
トークがあります。
 

パターン１＞
これもあった方がよい！
更にこれもあると更によい！

とのっけていく。
 

パターン２＞
先日の話を聞き、社長の目標を
達成するには、メイン以外に
このサービスやあのサービスも
必要ですよ！

と必要条件に組み込む。
 

どちらのパターンも最終的には、
先方予算の倍ぐらいの見積書を出します。
 

これは、削られるのを見越して、
あえて他のサービスも提案しています。
 

下記のような狙いがあります。

１．削られることによって、
　　相手に罪悪感を持たせる。
　　そして、メインについては
　　価格交渉できなくする。
　　※以前紹介した捨て駒作戦に似ています。

２．ついで買いを即す。

３．一つでも多く残ったらラッキー
 

更に言うと、削られた後に受注して
相手が失敗しても

「あのサービスを削ったからだ！」

と相手に思ってもらえる場合があります。
 

これがうまくいくには、ちゃんと
ヒヤリングした上でのプレゼンが
必要になります。
 

相手にとって、的外れな
その他サービスは、売り込み以外の
何物でもないので、ご注意を。
 

【６】制限性を出す

これは、価格交渉というよりは、
ある意味、価格交渉の余地を与え
ないようにするとも言えます。
 

あなたの商品・サービスに期間や
人数などの制限をあえて加えます。
 

例えば、一番ベタなのが、
 

「4月30日まで！」

「4月15～29日まで2週間限定！」
 

といった、「期間限定」です。
 

ECサイト等や物販などの
BtoCで、よく見かけますね。
 

士業には、馴染みがないと思われる
かもしれません。
 

が、ある程度活用できます。
 

例えば、
 

「この助成金のサービスは5月
　いっぱいまでしかしません。」
 

「なぜなら、5月で予算が無くなり
　そう。もしくは、審査が厳しく
　なると予想されるので。」
 

と言った感じです。
 

理由は、こちら側の都合のよいのを作ります。
 

決断を急かして、価格交渉の余地を
与えないのが、狙いです。
 

とはいえ、この期間限定は、
理由の納得性が低いのが、欠点です。
 

そこで、もう一つの【人数制限】を
加えることで、納得性が高くなります。
 

先程の例に加えてみると、
 

「この助成金のサービスは5月まで
　限定10社しかお受けできません。」
 

「なぜなら、5月で予算が無くなり
　そうなので、集中して業務をします。
　その為、10社しか確実にサポート
　できないからです。」
 

いかがですか？
 

こちらの方が、相手も価格交渉の前に、
まずはその10社に入らなければ！
と思いそうですよね。
 

これでも、値下げを要求したら、
突っぱねましょう。
 

そんな会社は、受注しても色々と
細かくて、面倒になりますので。
 

今回も話が長くなりましたので、
続きは、次回お話しをします。
 

ご参考になれば幸いです。