FPが商談でよく失敗するトークとは？

FPが商談でよく失敗するトークとは？

本日は、商談時の
あるあるについて、
お話をしたいと思います。

私は以前、全国の優秀な
FPの方たちと一緒に営業
をしていました。

北は青森から、南は鹿児島まで。

彼らと一緒に、中小企業の社長に
私は助成金や社保適正化の
提案をしていました。

FPの方は、保険の営業がメイン
ですが、なかないか社長に会えない
ので私とタッグを組んでいました。

で、商談の時です。

FPの方の“鉄板アプローチ”
がありました。

それが、

「社長、株価評価してますか？」
「自社株の移転してますか？」

という問いかけです。

もう、全国どこのFPも、
ほぼこの切り口（笑）。

なぜかというと、多くのFPや
財務系コンサルの方が
ある相続や事業承継の講座を
受講されていたからです。

講座内容を活かして保険の
大型契約を狙っていました。

で、講座で教わったのか？
「株」「相続」「借入金」を
切り口で、ほぼみなさん
同じようなアプローチしていました。

でも、実際に受注された方、
ほとんどいませんでした・・・。

多くの方が、結局
上記切り口や、そもそもの
相続・事業承継をやらなく
なりました。

なんで、失敗したのか？

アプローチが「金の話」に
偏っているからです。

「それなら税理士に聞くよ」
「もう銀行からアドバイス
　もらってるから」

と、その場で軽く流されたり、

後日、顧問税理士から

「それはうちの守備範囲なので」

とピシャリ切られて終了。

そんな感じでした。

私も隣で何度も見てきましたが、
正直「これは難しいな」と思いました。

で、今募集中の

「2代目社長のパートナーとなり
　年間200万のコンサル契約を
　獲得する方法オンライン講座」

の講師・高橋先生に、
この話をしたところ

「それ、典型的な失敗例ですね」

とバッサリ。

なぜなら。

事業承継の主役は、
初代社長と2代目社長。

でも、この2人の「悩み」って、
まったく違うんです。

初代は、確かに“金”の話に
関心があります。

一方で、2代目は？

経営そのもの特に
「人」と「仕組み」の悩みが
多いんです。

たとえば、
こんな話があります。

2代目社長の失敗パターンの一つに、

「社長の仕事がよく分からないまま
　引き継いだ」

というものがあります。

え？ と思うかもしれません。

でも、考えてみてください。

“社長の仕事”って、
明確に言語化できますか？

これって、会社によって
違うんですよね。

初代に

「あなたの社長業って、
　何をしてるんですか？」

と聞いてみる。

そうすると、

「そんなの聞くまでもないだろ！」

と当たり前ですが、
怒られますよね（笑）。

でも、２代目は違います。

実際、
「何をすればいいか分からないまま」
社長になり、社員との関係が
ギクシャクしてしまう。

そういう失敗事例、
たくさんあります。

高橋先生は、
その“ありがち”な悩みを、
「金」「人」「モノ」の3分類で
10パターンに整理しています。

それをもとに、
初代と2代目、両方に
順序立ててアプローチする。

これが本当に効くんです。

つまり、大事なのは
「株価評価」ではなく、
もっと“人間っぽい話”
なんですよね。

この視点、実は士業だけじゃなく、
FPや財務コンサルの方にも
ハマると思っています。

むしろ、そちらの方が
得意な領域も多い
かもしれません。