顧問先からの紹介が増えない？それってこれが原因かも・・

顧問先からの紹介が増えない？それってこれが原因かも・・

今日は

「お客さんと仲良くなる戦略」

についてお話をしたいと
思います。

仲良くなる戦略って
子供っぽいですが、
士業にとっては、

・解約を減らす
・紹介を増やす

ための強力な戦略だと
思っています。

これが大事だなと
思ったのが、
先日、あるお客さんと
商談をしていた時です。

このお客さんは、
パートナーFPからの
紹介でした。

商談の場でもそのFPも
同席していました。

社長はFPをすごく
頼っているようで、
商談中に何度もFPに
相談をしていました。

FPも

「御社の財務状況なら
　こっちのプランですよ」

と積極的に意見を
言っていました。

その時に思ったんですね。

「あ～、ここまで
　入り込んでいれば、
　ちょっとやそっとでは
　お客さんが離れないだろうな」

と。

このFPよりも財務に
詳しいコンサルや税理士は
たくさんいるはずです。

でも、そういうコンサルや
税理士がこの社長に提案を
しても、

「いや、もうパートナーが
　いるので」

と断るだろうなと思います。

そもそも高度なテクニックや
知識を欲しいと思っている
社長はほとんどいません。

それよりも、

「相談に乗って欲しい」

とか、

「常に伴走をして欲しい」

という要望の方が
強いのではないでしょうか？

解約されるかどうか、
紹介が得られるかどうかは、
サービス内容も大事ですが、

それ以上に、親密になる、
お客さんに入り込むこと
の方が大きなと改めて
思いました。

ただ、入り込むためには、
当然、それなりのサービスが
必要になります。

仲良くなる戦略は
ただ仲良くなるだけでは
ないです。

ちゃんと価値を届け続ける
ことが大前提です。

でもこれが難しいですよね。

例えば、助成金や補助金
のようにスポットで価値を
届けるサービスは
士業の中にもたくさんあります。

ずっと関わり続けられるのは、
顧問契約ぐらいでしょうか？

しかし、顧問でも毎月毎月、
相談があるわけではない
ですよね。

であれば、こちらから価値を
届けるための仕組みを
作らないといけません。

月１回訪問して、

「何かお困りごとは
　ありませんか？」

と相手から何か出てくるのを
待つのではなく、

「今月はこの問題について
　取り組みましょう」

とこちらから提案をする
ぐらいしなければなりません。

そうしないと、あなたより
親しみやすそうだったり、
安かったりする競合が
現れたら、

社長の心は
競合に持っていかれます。

逆にここまでできれば、

ちょっとやそっとでは
お客さんは離れないでしょうし、

お客さんからの
紹介も増えてくるはずです。

是非、価値を届け
続けるにはどうすれば
いいのか？

を考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。