紹介とド新規の違い

紹介とド新規の違い

本日は、
紹介営業とド新規営業に
ついて、お話をします。

先日、マスターコンサルの
事前面談を実施しました。

そこで、数名の参加希望者の方に
色々と現状についてお伺い
していると、課題について
ある共通点が見つかりました。

それは、

「自分の商談のどこが良くて
　どこが悪いか分からない」

ということ。

大体皆さん背景は同じで、
営業経験はそんなにない。
多くの顧客は紹介で獲得。

紹介営業の成約率は高い。

しかし、ド新規の場合、
成約率が悪い。

自分の商談トークの
何が良くて、
何が悪いのか？

分からない・・・。

とのこと。

まー、紹介営業と比べると
ド新規の商談成約率が落ちる
のは、当たり前です。

紹介営業は、紹介者の信頼
が乗っかっています。

場合によっては、ニード喚起
まだしてくれている場合もあります。

なので、初回商談から
ニード喚起と信頼関係が
ある程度できています。

なので、紹介営業は
かなりおいしいと言われる
所以でもあります。

ということは、ド新規の場合でも、
紹介営業のような信頼関係構築
とニード喚起をすると成約率が
紹介営業並みになるということです。
・
・
・
それって結局
一般的な商談の目的と
一緒やん！

ということですね・・。

もうちょっと紹介営業を
分解してみましょう。

紹介者とその顧客との
信頼関係は、長年の付き合い
から生まれたものが
ほとんどだと思います。

なので、ド新規の初回商談で
紹介営業と同じような信頼
関係を作るのは、ムリ！

さらに言うと、ニード喚起も
含め１からしないといけない。

と割り切った方がいいです。

何が言いたいかというと、

――
紹介営業と同じ商談の
進め方、トークをド新規
でやってはダメ
――

ということです。

紹介営業とド新規営業は
まったく違うものです。

同じところは、
「事務所名」「サービス名」
ぐらいです。

事務所、サービス内容の
紹介はもちろん、ヒヤリング
も紹介営業とは全然違う
内容にした方が良いです。

具体的には、ニード喚起を
意識したトークにすることです。

例えば、自己紹介。

紹介営業でしたら、簡単に
自分の名前と事務所名を
言うだけだと思います。

しかし、ド新規でしたら
「こちらが狙った興味」を
持ってもらえるように
自分と事務所を紹介
する必要があります。

また、自社サービスの紹介も
ド新規の場合はニード喚起
の為の「質問」も入れる必要
があります。

上記以外にも商談全体で
ニード喚起を意識することは
たくさんあります。

ぜひ、一度ご自身の商談の流れを
「ニード喚起しているか？」
の視点でチェックしてみてください。

ちなみに、
攻める！士業ネットワークでは
最強自己紹介やニード喚起トークの
作成講座なんかをやっています。

マスターコンサルでは、ロープレ
や同行営業までもしちゃいます。

さらりと、宣伝するな！ですね・・・。
 

ご参考になれば幸いです。