社長に理詰めで問題意識持たせる方法

社長に理詰めで問題意識持たせる方法

本日は経営者に
問題意識を持ってもらう方法
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

なぜ、相手に問題意識を
持ってもらう必要が
あるのでしょうか？

それは、私たちの提供する
商品・サービスのほとんどが
問題解決型だからです。

手続き代行なども、
手間ややり方が分からない
という問題・困りごとを解決する
ためのものです。

つまり、相手が「問題だ」と
認識していなければ、
どんなに良い商品や
サービスを提供しても
売れることはありません。

よく
「問題解決型コンサルティング」
と言われますが、
問題を認識していない人に

「解決しますよ」

と言っても響かないのです。

マーケティングの世界で

「ドリルを売るなら穴を売れ」

と言われるように相手が
本当に欲しいものは何か？
（ベネフィット）を理解することが
重要です。

しかし、相手が現状に
満足している場合、
いくらベネフィットを
語っても単なるセールスに
過ぎません。

売れない人が
よく自社の特徴や強みを
アピールしようとしますが、

その前に相手が問題を
認識しているか？
解決したいと思っているか？
を確認する必要があります。

では、どのようにして相手に
問題意識を持ってもらえば
良いのでしょうか？

よくある手法として、

「このままではダメですよ」

と将来のマイナスな状況を
イメージさせる「煽り」
があります。

これは一定の効果があるものの、
相手によっては相性が
悪い場合もあります。

そこで私が推奨するのが
「3C分析」です。

これは、マーケティングの
フレームワークの一つで、

「Customer（顧客）」
「Company（自社）」
「Competitor（競合）」

の3つの領域を
分析することで、
自社の現状を
把握する方法です。

例えば、社労士の場合、

顧客（従業員）の分析:
離職が多い、
だらしない社員が多い
といった問題
があるかもしれません。

従業員アンケートや、
転職理由のデータ
（将来不安、安定志向、
人間関係など）
を参考にします。

競合の分析:
同業種や地域で、
給与水準が高い企業や、
退職金制度・企業型DC
などが充実している
競合他社を分析します。

外部環境の分析:
トランプ関税、法律改正、
社会保険制度の変化など
を考慮します。

これらの分析を
総合することで、

「若手は将来に不安を感じて
　御社離職している、
　競合他手は福利厚生を充実
　させて採用を強化している。

　外部環境も厳しくなる中で、
　御社はこのままでは人材流出
　が進む可能性があります」

といった論理的な説得が
可能になります。
.
この３C分析は、
顧客を説得するだけでなく、
自社の商品・サービスを
見直すきっかけにもなります。

例えば、分析した結果
採用コンサルではなく、
福利厚生の充実を提案する
といった方向転換も考えられます。

問題意識が薄いと感じる相手には、

「色々と調べた上で改めて
　提案させてください」

と伝え、３C分析に基づいた
企画書を作成することで、
相手の理解と納得を
得やすくなるでしょう。
 

ご参考になれば、幸いです。