商談では「ノー」を積み上げた方が売れる！？　

商談では「ノー」を積み上げた方が売れる！？

商談テクニックで

「相手のイエスを積み上げていく
　ことが大事」

というのを聞いたことは
ないでしょうか？

イエスセット

なんて言われています。

要は、最終的に
こちらの提案に

「イエス」

と言ってもらうために、
相手が必ずイエスと
言うような質問を
繰り返すという
テクニックです。

私もたくさんの
売れている人の
商談に同席してきました。

これだけ有名な
テクニックですので
売れている人も
きっと使っているだろう

と思っていました。

ですが、

ほとんどのケースで
これとは真逆のことが
行われていました。

どういうことか？

売れている人は商談で、
相手のイエスを引き出す
よりも、

「ノー」を引き出す

ことを意識していました。

この話は結構
面白いと思いますよ！

「ノー」を引き出す
とはどういうことか？

例えば提携している
FPの方は、

「社長、〇〇って
　知っていますか？」

とか、

「〇〇について顧問税理士は
　教えてくれないんですか？」

という質問をよくします。

つまり、
社長が知らないこと、
やっていないことを
つついていく感じです。

オートクルーズ経営の
上村さんも同じような
商談をしているそうです。

で、上村さんが
仰っていたのが、

「相手の頭に
　クエスチョンマーク
　を付けるような質問を
　意識している」

とのことでした。

売れている人には、
この共通点がありました。

で、彼らは何を狙っているのか？

それは、

社長がまだ気づいていない
問題に気づかせること

を狙っています。

例えば、上村さんの場合、
採用で困っている社長に
対して

「社長、採用って
　最終手段だってことを
　ご存知ですか？」

という質問をするそうです。

そうすると、社長は

「え？どういうこと？」

という反応をします。

そこから、
オートクルーズ経営の
考え方を話していきます。

我々、士業やコンサルの
サービスは競合と大きく
違うサービスって
あまりありません。

ということは、
サービスでの差別化は
難しいのが現実ですよね？

そういう場合は
どうすればいいのか？

１つの戦略として

サービスではなく、
問題を売り込む

という方法があります。

例えば、採用が
うまくいっていない企業に
採用コンサルを売る場合、

多くの社長は、

そもそも応募が集まらない

ということが問題だと
思っています。

そして、
多くの採用コンサルも

応募を増やすための
解決策

を提案しています。

問題を売り込むコンサルは
どうするか？

採用がうまくいかないのは、
応募が集まらないことが問題
ではなく、

御社にマッチした
たった１名だけの応募を
狙っていないことが問題

という新しい問題を
提起します。

そもそも、１名しか
採用しないのであれば、

5人も10人も
応募を集める必要は
ありません。

理想の応募者１名からの
応募があればそれで
OKなはず。

それをちゃんと
狙っていますか？

という提案をすることで、
社長の問題意識が変わります。

このように、

Aという問題ではなく、
実はBが問題なんですよ

ということを提案するために、
売れている人は、

「ノー」を積み上げる商談

をしています。
 

ご参考になれば幸いです。