単価が上がらないのは紹介に頼っているから？！

単価が上がらないのは紹介に頼っているから？！

先日、ある社労士の方から
このような相談を受けました。

「顧問先に採用コンサルを
　提案したい。
　でも採用できなかった時、
　今までの顧問契約に
　悪影響を与えるのでは？
　と心配です」

うーん、、

気持ちは分からなくもない！

私も前職時代に
同じようなことを
思ったことがありますし。

で、
この話をスモール人事評価の
真田先生に話してみました。

真田先生は、
新卒から社労士畑で働いてきて、

当時、最大手事務所の
所長までやられた方です。

相談をすると、開口一番、

「よくある話ですよね～」

と仰いました。

その後の真田先生の話が
非常に腑に落ちたんですね。

真田先生曰く、

「顧客獲得を紹介に
　頼っていると、そういう
　悩みが大きくなる」

とのこと。

どういうことか？

紹介に頼っていると、
新しい提案をする際にも
紹介元を気にします。

例えば、採用コンサルを
提案したのに、採用が
うまくいかなった場合、

「紹介元の顔を潰さないか」

とか、

社長が紹介元の税理士に

「先生が紹介してくれた
　社労士に採用を任せたけど、
　ダメだったよ」

と言われるのではないか？

など。

人はどうしても
新しいことをやる際に
マイナスイメージを
想像する傾向があります。

その結果、現状に止まり、
新しい提案が何もできない

ということになります。

新しい提案をしないと
単価は上がりません。

なので、

紹介に頼っていたら
単価は上がらない

ということです。

ただ、紹介をなくせ！
というのではなく、

紹介と自力開拓の
比率を調整しましょう

ということですね。

では、自力開拓をするには
どうすればいいのか？

昨日もお伝えしましたが、
やっぱりセミナーが一番です。

「セミナーは自信がない・・」

という人もいるでしょう。

でも、士業の方は
真面目ですし、知識が
あるので、

やってみると、
結構サマになっている人が
多いです。

なので、一度勇気を持って
やってみてください。

セミナーをやる際の
ポイント２つです。

１、 集客をしっかりやる
２、 セミナー後の無料相談に
　　 来るように内容を工夫する

この２つです。

この２つに関しては、
あなたのスキルではなく、

どんな原稿で集客するのか？

どんなスライドを作るのか？

でカバーできます。

また、その後の無料相談も

・事務所紹介をどうするのか？
・ヒアリングをどうするのか？

などこれらも
あなたのスキルではなく
ツールでカバーできます。

要は、、

自力で顧客獲得するなら、

セミナーをしましょう！

セミナーから顧客
獲得を成功させるには、

集客、スライド資料
商談資料など

ツールでカバーできる！

ということ。

意外と営業力に頼ることなく、
顧客獲得はできます。

そもそも、営業の世界でも
営業力だけで受注できる人は
ほとんどいません。

多くの営業が
ツールを工夫しています。

なので、あなたも
もっとツールに頼りましょう！

 

ご参考になれば幸いです。