高いと言われた場合の対処法～その２（手間・心理的負担）

高いと言われた場合の対処法～その２（手間・心理的負担）

本日は、高いと言われた時の
対処法その２について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日までの
反論処理の続きです。

前回までは、

お客さんが「高い」と
言う時には何かしらと
比較して高いと言って
います。

その比較対象が
以下の６つです。

１．提供者を変える
２．本体ではなくランニングコスト
３．手間
４．心理的負担
５．付加価値
６．時間軸

比較対象ごとに反論処理を
解説します。

昨日は

１．提供者を変える
２．本体ではなくランニングコスト

について解説をしました。

今日は続きです。まずは、

３．手間

について。

これが一番士業で
多いかもしれません。

例えば手続き業務。

「書類書くだけなら
　自分でできるのに、
　●万円？高い！」

というネガティブな反応の
比較がこれですね。

要は手間かければ自分で
できるやん。と思っている

これに対してどのように
処理をしていますか？

一般的には、

「実は思っているより
　手間がかかるんですよ」

という感じです。

例えば、助成金。

出勤簿とか賃金台帳も
規定も出さないといけない。

最近だと、労働局とかの
細かい質問もあり、
その対応を自分でやるのは
大変ですよ？

という相手の予想以上に
本当は手間がかかるん
ですよ。と分からせる
反論処理です。

これをやる場合は、
口頭ではなく作業ステップや
フロー図など使って視覚に
訴えることが大事です。

相手は、書類を書くという
行為しか分かっていません。

その前後を見せることで
手間を大きく見せる
ことができます。

ですが、この難点は、
同業者と比較されてしまうと
弱いです。

競合も同じことやる訳
ですから・・・。

あくまでも比較対象が

「手間低い＝自社でやる」

という場合に対応が可能です。

続きまして

４．心理的負担

についてです。

これはスイッチングコスト
と言われます。

要は、

変えるのがめんどくさい

という気持ちです。

特に税務顧問や給与計算
などは心理的な負担が
大きいです。

なので、めんどくさ！
と思って、とりあえず
「高い！（手間・心理負担含めて）」
と言います。

この反論処理ですが、
これも、３．手間と同じで
ステップを見せるのですが、
ポイントは、

切り替えのステップ

を追加することです。

例えば、今の顧問税理士に

「これをもらうために
　こういう風に言ってください」

などできるだけ
社長に手間をかけさせない
ようにすることが大事です。

あとは現在の顧問との
契約を解除するための
断り文句まで考え上げると
いいです。

残りの２つについては、
長くなりましたので、
また明日お知らせ致します。
 

ご参考になれば、幸いです。