顧問などを受注するシンプルな方法　

顧問などを受注するシンプルな方法

本日は、
「差別化できないものをどう売るか？」
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

士業にとって、
一番売りたいのはやはり
「顧問契約」「定型業務」
ではないでしょうか。

社労士なら労務顧問、
税理士なら税務顧問。
司法書士や行政書士なら、
安定的に手続きを受注したい。

正直な本音はここにある
と思います。

でも現実は・・・

顧問や手続き業務だけでは、
もう売れなくなっています。

そこで「付加価値をつけましょう」
と言われ、あれもこれもサービスを
“トッピング”する。

多くの士業がこのパターンに
陥っているのではないでしょうか？

私自身、営業活動をしていて

「顧問サービス自体では
　なかなか差別化できない」

と改めて思います。

わが事務所で新規顧問契約が
決まった理由の一番は、
結局「社長との相性」でした・・。

社長と会って話してみて、
「この人なら任せてもいいかな」
と思われれば受注できる。

これって差別化には
ならないんですね。

とはいえ、世の中には新規で
顧問サービスや定型業務を
受注している人はいっぱい
います。

どうやって売れているのか？

多いのは、既存の顧問に
不満を持っている社長が
「乗り換え」を検討する
ケースです。

「連絡が遅い」
「何も提案してくれない」
「手続きが雑」

そんな不満が溜まっている
タイミングに、たまたま
紹介やセミナーきっかけで
会い受注するという。

この場合、こちらは特別に
すごいことをしなくても、
比較対象が悪いために
受注できます。

でも、このパターンは
“タイミング任せ”ですし、
そんなに多くはいません。

なので、別の層

・顧問がいない会社
・今の顧問に特に不満を
　持っていない会社

が圧倒的なボリュームゾーン。

新規顧問獲得したければ、
ここを攻める必要があります。

で、やってはいけないのが、
「うちの顧問はすごいんです！」
と訴えることです。

なぜなら、この層は、そもそも
顧問の必要性を感じていないので
響きません。

だから大事なのは
「気づかせること」です。

「実は今の顧問だと
　機会損失していますよ」
「顧問がいないと、
　こんなリスクがありますよ」

こうした視点を提示して、
“問題に気づかせる”
ことが必要となります。

ただし、いきなりそんな話を
しても聞いてもらえません。

相手に耳を傾けてもらうには、
まず「別の話題」で興味を
引くことが重要です。

例えば、
助成金や補助金、
採用や人事制度の話を
きっかけにする。

とにかく「社長と会う場」を
作ることに集中する。

そして、その場で顧問の話に
自然に持ち込む
これが王道パターンです。

実際、私も助成金セミナーを
きっかけに社長と会い、

「ところで、顧問の社労士さんは
　どんな感じですか？」

と話を広げて受注につなげています。

行政書士なら外国人手続き、
税理士なら補助金や資金繰り支援など、
社長が「聞いてみたい」と思う
テーマを入り口にする。

これが
“差別化できないサービスを売る方法”
なんです。

今日の教訓はシンプルです。

「顧問そのものを売ろうとするな」
「まず社長に会う仕掛けを作れ」

差別化は顧問サービスの
中身ではなく“会える仕組み”を
どう作るかにかかっています。

ぜひご参考にしてみてください。