価格で比較される士業とされない士業の決定的な違い

本日は
価格競争に巻き込まれる人と
抜け出せる人の決定的な違い
についてお話をしたいと思います。
また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
https://youtu.be/tsudtMqXeAw
動画が見られない方は下記を
ご覧ください。
――
先日、ある社労士の方から
こんな相談を受けました。
「最近、値段で比較される
ことが多くて・・・
これ、本当によく聞きます。
「他社はもっと安いと言われた」
「顧問料を下げないと契約にならない」
「結局、価格勝負になってしまう」
もしあなたもこの状態なら、
少し厳しいことを言います。
価格競争って、
市場の問題じゃないんです。
ほとんどの場合、
“売り方”の問題です。
じゃあ、価格競争になる人は
何をしているのか？
共通しているのは、
“サービスを売っている”
ということ。
たとえば、
「顧問契約で相談対応します」
「手続きや書類作成を行います」
こう説明します。
これ、間違いではないです。
でも、お客様からしたら
「それ、他の事務所でも同じでは？」
となる。
比較対象が増えた瞬間、
最後に残る判断基準は一つ。
価格です。
これ、めんどくさいけど
構造的にそうなっちゃいます。
一方で、
価格競争にならない社労士もいます。
この人たちは何を売っているか？
“問題解決”です。
たとえば、
「採用してもすぐ辞める会社を改善する」
「問題社員トラブルを未然に防ぐ仕組みを作る」
「助成金を取りこぼさない体制を整える」
こう伝えると、
社長の頭の中が変わります。
「どこが安いか」じゃなくて、
「誰が一番解決してくれそうか」
になります。
つまり、
価格競争になる人は、
“作業”を売っている。
価格競争から抜ける人は、
“成果”を売っている。
この違いだけです。
作業は比較されます。
成果は比較されにくい。
だから値段じゃなく、
価値で選ばれるようになる。
もしあなたが今、
値引きを求められたり、
相見積もりになっているなら、
サービス内容を変える必要は
ありません。
変えるべきなのは、
“伝え方”です。
同じ仕事でも、
伝え方ひとつで
「高いですね」が
「それならお願いしたいです」
に変わります。
営業は能力じゃありません。
設計です。
あなたは今、 “作業”を
売っていませんか？
ご参考になれば幸いです。