お客さんはまず何を買っているのか？

お客さんはまず何を買っているのか？

先日、攻める！士業
ネットワーク会員の方
限定である講座をご案内
しました。

そのための説明会を
したのですが、
セミナーに参加した人の
半分ぐらいが講座に
申し込みました。

成約率50％です。

これって結構
すごいことなんですよね。

では、なぜ
これほど高い成約率を
叩き出すことができたのか？

もちろん、価格とか
いろいろな要素は
ありますが、

それ以外の要素を
振り返ってみたときに
ある重要な点に
気付きました。

これはあなたが
商品サービスを
売るときにも重要な
要素です。

それは、タイトルにも
あるように

顧客はまず何を
買っているのか？

という問いです。

結論からお伝えすると、
顧客はまず

人（人柄）を買っているんだな

ということに気付きました。

顧客が最後に買うのは、
サービスであり、

そのサービスがもたらす
ベネフィットになります。

あなたと契約することで、

採用がうまくいく

とか、

人が育つ

とか、

人の問題で悩まなくなる

とか。

顧客が買うのは、
サービスではなく、
最終的な結果だ
と言われています。

これは正しいと思います。

でも、お客さんは
最終的な結果を買う前に
人を買っているんですよね。

あなたも経験は
ありませんか？

いいサービスなんだけど、
なんかこの営業担当が
合わないという理由で
購入を見送ったことって。

これがまさに

最初に人を買う

という意味です。

つまり、サービスの前に
あなた自身を買ってもらわないと
いけないということですね。

今回実施した説明会では、

始めに１時間ほど講師の方
からセミナーを実施して
もらいました。

そのセミナーが非常に
上手だったんですよね。

講師の人柄や実績が
十分すぎるぐらい
伝わっているものでした。

多分ですが、
セミナーを聞いた
ほとんどの人が、

「なんかこの人
　いい感じの人だな」

と思ったはずです。

で、ここからが
重要なのですが、

人柄を売ることに成功
すればハードなセールスを
しなくてもいいんです。

実際、セミナーの後に
講座の説明会をしたのですが、
話したのは、
講座のプログラム内容と
特典ぐらいです。

それでも、
参加した人の中から
多くの人が購入をして
くれました。

仮にあなたが商談で、
お客さんに

「なんかこの先生って
　いい感じだな」

と思ってもらうことに
成功したとしましょう。

その後の営業は

「絶対やったほうが
　いいです！」

とか、

「これだけのメリットが
　あるからやらないと
　損ですよ」

とか、ハードに
売り込まなくても
売れます。

それぐらい

あなたという人柄を
最初に売る

ことが大事なんですね。

特に士業のサービスは
何をするかより、
誰がするかの方が
重要視されます。

サービスを売り込む
営業トークを磨く前に

まずあなた自身を買って
もらうために何ができるか？

これを考えて
みてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。