共通の話題と敵の見つけ方

本日は、商談時に使うと
相手との信頼関係がぐっと
高まる共通の話題と敵ついて
お話をしたいと思います。
共通の敵、話題は
商談のアイスブレイクで
よく使います。
まず、社長と共通点を
見つけることで信頼関係を
構築します。
共通の「敵」は、
第三者を敵にすることで
信頼関係が深まるイメージです。
よく、
敵の敵は味方
って言われます。
三国志の呉と蜀の同盟
が有名ですね。
士業の皆さんであれば、
行政とか政府の対応とか
場合によっては、
競合を敵にして
お互いに嫌な経験を
しているのであれば、
「私もそうなんですよ」
ということで、
より親密になることが
できます。
先日、東京のある社長と
Zoomで初回の商談を
しました。
事前にHPを見ると
社長は独立する前は
京セラコミュニケーションシステム
に勤めていたと記載がありました。
私は、就活中に稲盛社長の本を
読んで京セラの大ファンで
第1志望でした。
ただ、最終面接落ちました。
で、あとから
京セラコミュニケーションシステム
の存在知って、受けとけば
良かったと後悔したことがあります。
この話を冒頭でしました。
すると、嬉しそうに色々と
しゃべってもらい一気に
距離を縮めることができました。
営業に慣れている人は
アイスブレイクで本題でない
話題で距離をつめることは
よくやっています。
ただ、Zoomだと距離感を
つかむのが難しいので、
事前にネットで社長の情報
を収集すると良いです。
もし、探しても無い場合は、
「前職時代は、
何やっていたんですか？」
という質問は使えます。
創業社長の場合、
前職の話をすると、
創業する経緯まで
熱心に話してくれます。
人は喋りすぎると、
相手に申し訳ないと思って、
こちらの話を聞いてくれます。
「前職時代は、
何やっていたんですか？」
以外にも、
共通の出身地とか
そういうのも話題にしたらいい
です。
これと似たようなのが、
「共通の敵」
です。
例えば、士業の場合、
行政とか政府の対応です。
社労士だと厚生労働省、
税理士だと、国税とか
税務署など、
ここに対して社長が
不満を持っているのであれば、
「私もそう思います」
と言って、共通の敵を
作ると距離が縮まります。
ですが、気をつけないと
いけないことがあります。
共通の敵は、
マイナスの感情で
つながっているので、
下手をすると、
マイナスの感情が
こっちに向いてくる
こともあります。
ですので、私は
共通の敵を見つけたら
すぐに共通の話題を
見つけるようにしています。
共通の敵だけで
受注をすると、
「先生、行政のことを
散々言ったけど、
あなたも頼りないよね」
と矛先を変えられる
可能性があるからです。
共通の敵と
共通の話題、
バランスよく使ってみては
いかがでしょうか？
ご参考になれば幸いです。