既存客“失注”の不安は解消できるのか？

既存客“失注”の不安は解消できるのか？

ある懇親会で、
社労士の方から
こんな話を聞きました。

「飲み会で士業仲間と
　集まると、

・あの社長は無理ばっか言う
・社長の無茶ぶりに応えないといけない

　みたいな、後ろ向きな
　話しばっかなんですよね・・」

どうして後ろ向きな
話ばかりするのですか？

と聞くと、

「結局、その会社との
　契約が解除されるのが
　怖いんだと思います」

とのことでした。

なるほど。

と納得しました。

その気持ちはよく分かります。

私も前職時代は
よくそう思っていました。

「この会社の受注が
　なくなったらどれだけ
　売上が下がるのか・・・」

と常に、不安を
感じながら対応を
していた顧客もいました。

そして、その不安から、
多少の無茶ぶりも

「やりますやります！」

と聞いていました。

で、ですね。

私の結論としては、
そのような不安は、
無茶振りを聞いていても
決してなくならない
ということです。

いくら、一生懸命
顧客対応をしても、
いつまでたっても、

「このお客さんが
　失注したら・・・」

という不安は
無くなりませんでした。

では、どうすれば、
その不安から解消
されるのか？

方法は１つしかありません。

それは、

新規客を取り続けること

です。

これしかないんですね。

ですが、士業の場合、
新規を取り続けると、
顧客対応が増えるので、
パツパツになりますよね？

であるならば、

いつでも新規が取れる
状態にしておくこと。

つまり、

見込み客を集め続けて、
継続的に関係性を作っておくこと。

これがむちゃくちゃ
大事になってきます。

ここにメルマガとか
事務所便りの意味が
出てきます。

「メルマガやっても
　売上につながらない」

「やる意味がないから続かない」

こう思っている人も多いですが、
そうではありません。

すぐに売上に繋がるために
やるのではなく、

いつでも新規が取れる
状態にしておくことに
意味があるんです。

士業が、受注できるかどうかは、
サービス内容の良さよりも、

あなたが信用できるか？

に大きく関わってきます。

「どうせなら、知っている
　人に仕事を頼みたい」

と、社長は思うものです。

ですから、継続的に
関係性を構築していること

つまり、

名刺交換をした人に
メルマガを送ったり、

広告やFAXで
資料請求があった社長に
メルマガを送ったり、

受注に繋がらなかった
会社に事務所便りを
送ったりすること自体が

「あなたに頼みたいな」

と思ってもらうきっかけになり、
結果的に、他の士業との
大きな差別化になります。

実は、
ただメルマガや事務所便り
を送るだけではダメなんですが、
今回の趣旨とは違うので、
今回は控えます。

いつでも、新規が取れる
という安心感があれば、

既存客に対して、言いたことや
言うべきことを躊躇なく言える
ようになると思います。

もし、あなたが

「このお客さんとの
　契約が無くなったら
　どうしよう・・」

といつも不安に
思っているなら、

いつでも新規が取れるように
するために、メルマガや
事務所便りを初めてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。